Hasta mediados de los 90 era una buena opción para quienes no tenían mucha calificación. Hoy ser vendedor de AFP es un camino seguro a las deudas y el estrés. Condiciones leoninas, sueldos al borde de la ley y prácticas antisindicales no bastaron para que las demandas de este gremio fueran incluidas en la Reforma Previsional. Otra muestra del inmenso poder de la industria, que ha logrado esconder una realidad escandalosa.
El 2 de agosto del año pasado, Hugo Mejías (52) vendedor de AFP Habitat le mostró al resto de sus compañeros la liquidación de sueldo que acababa de recibir: 150 mil pesos. Padre de tres hijos, dos de ellos en la universidad, Mejías estaba lleno de deudas. La única salida aparente era que lo despidieran para pagar sus compromisos con la indemnización. Pero nadie lo recibió. Al día siguiente, Mejías condujo su auto hasta la Cuesta Barriga y se lanzó al barranco, pero no murió y se ató al cuello una cuerda que llevaba en la guantera.
Ciertamente esta historia es un caso extremo, pero refleja en buena medida la precariedad en la que trabajan cientos de personas en el eslabón más bajo de la industria previsional. Como vendedores a comisión. "El plazo para que un vendedor reciba su sueldo en el caso de Habitat llega a 14 meses. Si un vendedor hace un traspaso en el mes de enero al segundo mes le pagan un 2%, al quinto mes le pagan un 3% y en el mes catorce, si el afiliado permanece en la AFP, le pagan otra comisión", explica Patricio Perez, presidente del sindicato de Habitat. Así, un trabajador puede recibir un mes $400 mil y al siguiente $70 mil. Porque el sueldo base en ninguna administradora es igual al sueldo mínimo. La cifra que exige la ley, que es de $144 mil, se logra con asignaciones de colación y movilización, entre otras.
Prohibido tener 40
Otro asunto son las metas que cada vendedor debe cumplir para mantener su empleo. En promedio, se exigen unos 20 contratos al mes. Lo que en plata significa recaudar aproximadamente unos $15 millones en este tiempo.
Esta necesidad genera lo que en la industria se conoce como "incentivos perversos". Es decir, que el vendedor pague una suma de dinero al afiliado para que firme un contrato, y la cantidad sale de sus bolsillos. "Hay personas que han llegado a pagar más de un tercio de su sueldo en incentivos. Muchos tienen que mantener una ‘bicicleta’ que al poco tiempo se hace insostenible", dice Julia Espinosa, también de Habitat, preocupada porque este mes no ha superado los tres millones en ventas.
Con este sistema de pagos diferidos la administradora se asegura de no tener que pagar las comisiones conseguidas por el trabajador si éste es despedido y menos si el afiliado decide cambiarse de AFP por cualquier razón.
Aunque esta práctica no es tan extendida en todas las administradoras y otras pagan en diferido pero en menos tiempo, hay otras costumbres que son altamente discutibles, pero en vista del poder que ostenta la industria están lejos de acabarse. "Si un contrato es con una persona mayor de 45 años, al trabajador se le paga lo mínimo, por la posibilidad de que el afiliado se jubile anticipadamente", explica Mirta Rivera, vendedora de Provida y presidenta de una de las dos federaciones que agrupan a los vendedores de la industria.
Otro de los pactos implícitos entre las administradoras es no aceptar a un vendedor despedido, quien debe mantenerse al menos un año fuera del sistema.
Mirta Rivera y Patricio Perez concuerdan en que este trabajo vivió su esplendor hasta mediados de los ’90. "Pero a partir del 99′, las administradoras tuvieron problemas con la "Crisis Asiática", despidieron un montón de gente y cambiaron las reglas, decían que se pagaba mucho", explica Pérez.
Industria intocable
Actualmente, un vendedor de AFP puede ganar desde 400 mil hasta un millón doscientos mil. Siempre y cuando logre reclutar clientes del perfil que las administradoras buscan: "gente joven, en promedio de 35 años y con una renta que supere los $500 mil, cuando la mayoría no promedia los $250 mil", dice Mirta Rivera.
Paralelamente, los vendedores se quejan de la dificultad para negociar colectivamente, y los problemas para que los sindicatos logren tener algún poder. "El año pasado, cuando teníamos que firmar el contrato colectivo, nos cortaron el mail y los teléfonos para que no nos pusiéramos de acuerdo", cuenta Julia Espinosa. Aunque los trabajadores de las demás empresas reconocen problemas en este sentido, la mayoría de las "aberraciones" sindicales se dan en Habitat. "Nos hicieron firmar el contrato colectivo con el finiquito al lado, si no firmábamos nos despedían", dice Patricio Perez. Esta administradora es una marca fuerte en el mercado, la tercera en rentabilidad. El directorio lo preside el empresario José Antonio Guzmán, vinculado a la construcción a través de "Guzmán y Larrain", y lo integra también el ex presidente de la Cámara de la Construcción Fernando Echeverría Vial.
Para el senador Guido Girardi "la reforma previsional que aprobamos es un gran avance, pero el sistema sigue teniendo dos grandes víctimas: los afiliados que entregan el 25% del total de sus rentas, y los trabajadores, que reciben comisiones miserables, muy lejos de la alta rentabilidad de las empresas. Lamentablemente durante la discusión parlamentaria no logramos tocarle un pelo a la industria", reconoce. En cambio, los empresarios del gremio sí lograron terminar con la idea de una AFP estatal. Girardi se reunió hace algunos días con los trabajadores de las isapres, que viven una situación equivalente.
Ningún comentario
Las cifras de las que habla Girardi son elocuentes. Hasta diciembre del año pasado, el conjunto del sistema previsional percibía $141.853.137 millones de pesos en rentabilidad. Suficiente para que el tema de la "fuerza de venta" sea secundario. En la Dirección del Trabajo reconocen que hay denuncias contra las administradoras, pero ninguna pasa la Corte de Apelaciones y tampoco se han hecho estudios en torno a esta ocupación. En la Superintendencia existe una circular que norma el registro y la capacitación de los vendedores. Nada más. Y sólo se remiten a decir que los incentivos monetarios para atraer clientes "no existen". En la Asociación de AFP, literalmente no se ha oído "ningún comentario", aunque los encargados quedaron de hacer consultas para complementar esta crónica. Al cierre no hubo respuesta.
