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Entrevista a Gino Lorenzini, CEO y fundador de la compañía

La nueva de Felices y Forrados: los planes de la asesora para crear una AFP Ciudadana y sus críticas al actual sistema

por 20 diciembre, 2013

La nueva de Felices y Forrados: los planes de la asesora para crear una AFP Ciudadana y sus críticas al actual sistema
La empresa que ha revolucionado el ambiente de las AFP con sus servicios para mejor las pensiones de todos los chilenos se trae algo grande entre manos. Lorenzini necesita al menos 100 mil chilenos con $ 500 mil en mayo próximo para levantar el proyecto. Pide la salida de Solange Berstein, alaba a Habitat, desliza colusión en el mercado y asegura que las coimas siguen.
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Gino Lorenzini, genio para algunos, fanfarrón para otros. Los que ganaron plata siguiendo los consejos de Felices y Forrados (FyF), por un lado; las AFP y los que perdieron dinero con sus recomendaciones, por otro.

Con esa pinta de geek, el sobrino del diputado (Pablo, de la DC) desordenó el gallinero de las AFP, obligó a los generales del Consejo de Estabilidad Financiera a buscar formas para detener los traspasos de fondos entre los afiliados que desató FyF y obtuvo dura pelea pública de la superintendenta de Pensiones, Solange Berstein, y de las empresas del sector.

Pero hace algunos días apareció de nuevo en escena. Ahora anunciando que creará una AFP Ciudadana el próximo año, para que comience a operar en 2015 y que cualquier chileno puede ser socio de ella. Lo que todos los críticos de las AFP han pedido.

Pero los colores tienen matices. Aunque sólo pondrá una parte menor del capital inicial, será controlador; y si su AFP obtiene pérdidas para los fondos, igual retirará las utilidades. Si bien a cambio ofrece repartir una parte de las suyas a los afiliados.

En esta entrevista, Lorenzini dice que no presentará el prospecto de la AFP a Berstein, pues ella debiera irse, detalla los números que necesita para nacer y asegura que sigue habiendo coimas en las AFP para traspasar afiliados.

De paso también reconoce a Habitat como una buena AFP, distinta al resto, desliza algo parecido a una colusión en el mercado y aclara dudas de proyecto.

-¿La idea es armar una sociedad anónima abierta?
En una primera etapa no, eso sería en un segundo o tercer año.

-¿Sus usuarios tendrían que comprar una acción para ser socios?
Hago un disclosure (aclaración) sobre el tema. Estamos en proceso de armar bien la estructura societaria y gobierno corporativo. Hay un modelo previo, pero sin someterlo a la aprobación de la Superintendencia aún. En el esquema previo es una sociedad que estaría por encima de la AFP y estaría formada en un 51% bajo mi control y 49% abierta a las personas. Ese 49% se puede ir abriendo en distintas etapas. La primera etapa de apertura seria exclusiva para los usuarios de Felices y Forrados, por un tema de lealtad.

-¿Cuánto capital requiere?
El capital no es tanto, el mayor problema es el tema del encaje.

-Sí, pero en el caso del capital, ¿requieres un monto mínimo o es en función del número de afiliados?
En el proyecto en sí hay ciertas garantías. Ejecutarlo, armar equipos, la puesta en marcha, etc., puede requerir una inversión de US$ 2 millones, ese no es el problema. Cuando abres la AFP –y nosotros sólo con los usuarios actuales hemos movido US$ 5.000 millones–, si esos usuarios se llegan a cambiar a la AFP, yo tengo que tener el encaje que serían US$ 50 millones (1%), que esos son los que no tengo.

-¿Si tuviera 100 mil afiliados serían US$ 5.000 millones que estaría administrando?
Exactamente.

-¿Si fueran 300 mil son US$ 15.000 millones?
Probablemente no sea correlativo, porque los actuales usuarios probablemente tengan una mejor situación de ingresos. De hecho, una vez la Superintendencia dijo que un estudio revelaba que el patrimonio promedio de los usuarios era de $ 27 millones.

-¿Es alto?
Sí, el promedio del sistema es de $ 7 a 8 millones.

-No es fácil llegar a 300 mil. ¿Cuál es la clave de la campaña para conseguirlo?
Tenemos una campaña comunicacional bastante fuerte… no puedo dar detalles, pero sí, la meta está. Ahora, dependiendo de si se cumple o no la meta, que es el 30 de abril, todos los que se hayan inscrito podrán ser socios en mayo.

-¿Pero entiende que es distinto ser usuario a entregarle los fondos para que los gestione?
Si, es una infraestructura distinta, un plan de negocios distinto, la AFP es una de las industrias más reguladas. Tenemos claras todas las dificultades.

-¿Lorenzini partiría con el 50% o con socios?
El 51% es solo y tiene una lógica de lo que le pasó a Ricardo Hormazábal. Claro, ha habido AFPs de trabajadores, pero han ocurrido eventos en que llegan inversionistas que toman la participación de trabajadores: toma el control de la compañía y luego de eso absorbe a los menores; entiendo que esa AFP derivó en lo que es hoy Planvital. Por eso es el motivo del 50%.

-¿No va a dejar que entre otro socio?
Estamos armando un mecanismo que garantice a las personas que nunca voy a traspasar la propiedad y los escenarios en caso que yo no esté: que nunca se venda, que este garantizado que de ese 51% haya un 40% que yo reparta de utilidades a los afiliados.

-¿Cómo se logra el encaje inicial?
Eso es a través del levantamiento de capital con las personas. Si son 100 mil personas, a 500 mil pesos promedio son US$ 100 millones. Ahí es más o menos el tema. En una segunda etapa, si no levantamos la plata para el encaje, (tendríamos que) hacer un convenio con un banco para un crédito blando con mejores condiciones de pago y que así puedan suscribir los 500 mil pesos.

Si no hay 100 mil socios en mayo, luego viene levantar capital con usuarios que quieran tomar deuda bancaria; si no, la tercera etapa es con inversionista pero ellos nos pidieron controlar la compañía. Ahora, también en un escenario en que tengamos levantado un capital importante, es distinto levantar capital con socios y poner tus propias condiciones y que se mantengan como minoritarios.

-Si no logra el encaje tiene la limitación legal.
Claro. Las grandes barreras de entrada son de clientes, es decir, venta. Modelo la superó al ganarse dos licitaciones, pero como tiene la ventaja competitiva del software logran costos más bajos. Como nosotros tendríamos superada esa barrera, pues tenemos clientes que tienen sus claves y podrían cambiarse fácilmente de AFP, en ese contexto superamos la barrera de venta para llegar al punto de equilibro. De hecho, sólo con los actuales usuarios nosotros podríamos administrar un patrimonio cuatro veces al de AFP Modelo.

-Requerías un encaje similar.
Claro, si superamos la primera barrera de entrada de las personas, vendría una segunda barrera que es el capital necesario para alcanzar el encaje. Eso es lo que queremos levantar a través de usuarios de Felices y Forrados.

-Si ellos pusieran US$ 50 millones y tú tienes US$ 2 millones, ¿uno debería asumir que deberían tener más propiedad que el 49% o no?
El tema es que es otro know how el que estamos aportando al modelo de negocios y ese modelo genera flujos diferentes. Nosotros hemos estimado que podemos sacar 3 puntos de diferencia por fondo y con ese diferencial estimamos que podemos justificar el valor intrínseco de la fórmula.

-Y justificar la mayor participación tuya aunque no sea equivalente por el aporte de capital propio.
Así es.

-¿El objetivo de rentabilidad es distinto según el fondo?
Es un promedio. En el A puede ser 4 puntos y en el E la diferencia es menor. El A tiene una restricción de máximo 80% en renta variable y mínimo 40%, es una especie de cambio de fondo sin que las personas se den cuenta, o sea, al aumentar los riesgos sistémicos del mercado, se baja el riesgo de portafolio completo y se lleva a sólo un 40% de renta variable. Una vez que pasa los riesgos se llega a 80%. En los otros fondos los rangos son distintos.

-¿Lo que uno podría ver en esta AFP es un menor riesgo en fondos más riesgos y al revés?
En el largo plazo esta AFP obtendría una mejor relación riesgo-retorno, es decir, obtendría menos riesgo en gestión de portafolios y a la vez mayor rentabilidad. Finalmente la gente no mira el riesgo hasta que pierde. Pero esos serían los pilares fundamentales de la fórmula Felices y Forrados y hay que poner en contexto que llevamos 28% de retorno en 28 meses, versus 11% del Fondo A, pero siendo que tenemos que estimar la información respecto de los portafolios que están desfasados, y está el desfase de cuatro días hábiles, ahí podríamos estar trabajando en línea con los mercados.

-¿Qué expectativa tiene sobre el rol del regulador?, porque han sido estrictos con anteriores intentos por crear AFP y presumo que no va a ser bienvenida su propuesta ante la autoridad.
Nosotros tuvimos varios roces con la superintendenta de Pensiones, el tema del contexto de que hay cambio de gobierno y ésta va a ser la segunda vez que el regulador está en el cargo, debería dar un paso al costado. Entonces, nuestra expectativa es presentar los antecedentes después que haya cambio de superintendente.

-¿Ustedes esperan que se vaya Berstein?
Sí, de hecho es el único superintendente que estuvo en los últimos dos gobiernos.
-Pero ha tenido una conducta similar en los dos gobiernos. ¿Cree que si hay otro superintendente tendría más posibilidad de crear una nueva AFP?
Lamentablemente, y lo digo de verdad, el tema se tornó personal, siendo que nunca se debió tratar de esa forma. Al final todo fue un paso a paso. (Alejandro) Charme, cuando era subrogante, nos cerró el sitio web y obviamente que, cuando te bajan el sitio, tú quedas sin posibilidad de ingreso ni nada, tu reacción no es la mejor, vas con todo comunicacionalmente, y de ahí que ya partió mal la situación, y siempre ha sido que tú estás en control, en vez de buscar qué sinergias podemos generar, en el tema educativo. Lamentablemente no ha habido mayores canales y creo que eso se va a solucionar con el cambio de autoridades.

-¿Qué los puede diferenciar de las AFP hacia adelante? ¿Rentabilidad, equipo más grande, más inteligente?
Sobre las otras AFP hay que hablar tres aspectos. La base es la gestión riesgo-retorno y creemos que es el pilar fundamental. Cuando hay pérdidas pierden las personas y las AFP ganan y cuando hay utilidades ambos ganan, eso tiene muy molestos a las personas, por ende, al repartir un 40% de la utilidades a los afiliados lo que conseguimos es rearmar una relación de largo plazo, quizás la gente no tenga tanto incentivo en cambiarse por costo, pero sí tiene incentivo claro de recibir un cheque anual depositado en su cuenta APV que le mejore la jubilación…

-Sobre repartir utilidades, suponiendo que tienes un 51% de la empresa, significa que una parte de tus ganancias no se reparte a ti. ¿Cómo sustentas el encaje?
El tema de la utilidad vendría por la rentabilidad adicional y esa es la fuente de ingreso que podemos tener, recuerda que nos focalizaremos más en el concepto del ahorro, la APV, Cuenta Dos, que creemos que la industria no hace mayor fomento porque tiene empresas relacionadas con las cuales obtiene comisión, entonces la industria se mueve a captar cuentas de ahorro por otros mecanismo fuera de la AFP.

-¿Aseguradoras, fondos mutuos?
Exactamente. Entonces nosotros nos focalizaríamos en tener una empresa líder en ahorro, ya sea previsional o de corto o mediano pazo. Y el tercer punto es el tema costo. Porque el costo de Modelo es de 12 mil pesos por afiliado y Cuprum, el más caro, 55 mil. Entonces, el tema es por qué Modelo consiguió esa diferenciación: porque toda su base de procesos está en internet, no tiene vendedores. Nosotros, como base de ventas, nuestra fortaleza es usar internet y redes sociales. Tendríamos costos distintos en el tema de ventas.

-¿Qué pasa si fondos pierden plata?, ¿no reparte utilidades o sólo reparte el 40% a sus afiliados y usted no recibe?
Yo te daría vuelta el foco. Si logramos ser AFP, uno de los objetivos en los primeros tres años es… porque este mecanismo (de reparto de utilidades a afiliados) es para soslayar el camino real que es la comisión variable, pero eso requiere trabajo de lobby, para conseguir que las comisiones sean variables, como en Perú. Los primeros años seria con el clásico esquema, porque hoy es comisión fija sobre sueldo y nosotros queremos ir a comisión sobre saldo. Sería nuestro principal foco, pasar a esquema variable, para que toda la industria quede trabajando con un esquema de incentivos; el problema de hoy es que usuarios sienten que no hay ganar-ganar.

-En ninguna caso vincular que si los fondos no ganan plata, que la AFP no gane.
Todo depende de cuánto se genere de utilidad y que esta utilidad quede libre de flujo de caja para encaje. Imagina que pérdidas fueran de 2%, eso pega un 30% de los flujos, pero un 70% de los flujos son ingresos por comisiones. Si descontado el encaje sus flujos te permiten repartir utilidades, se tiene que hacer (repartir). Podría darse el escenario que si lo hacemos mal como AFP igual compensaríamos directamente a través de utilidades.

-La idea de la comisión por saldo está instalada entre las AFP, coincide con ellas entonces.
Si, por supuesto, de hecho, ese debería ser el esquema final, que es restablecer incentivos claros de que las AFP son administradoras de fondos y que tiene contraprestación, por la que se cobra una comisión, pero el resultado debería ir ligado a que, si es mejor tu gestión, tener mejores resultados y, si es peor, tener peores resultados. Como nosotros tenemos diferenciación por rentabilidad en un esquema de comisión variable, tendríamos mejores resultados.

-¿Pero la comisión sería sobre el saldo (el ahorro acumulado)?
Es un porcentaje del saldo, que puede ser variable, pero a la vez, si te fue mal el porcentaje es menor, pero si te fue mejor es mayor, aunque ese porcentaje sería sobre el saldo de ganancias del año (no sobre el saldo histórico acumulado por cada afiliado). Porque, si no, puede finalmente afectar el patrimonio de las personas. Lo importante es que los incentivos estén sobre el valor agregado que tú generes año tras año.

-Cuando miras el sistema de AFP,  ¿consideras que todas son iguales, o algunas son distintas?
Claramente hay AFP que son distintas. Diría que lejos Habitat ha tenido una actitud distinta y un modelo más intermedio, como que no se define muy claramente.

-¿Cómo es eso?
Hay una página que se llama Vive inversiones, que muestra que con los cambios de fondos Habitat y Felices Forrados llegan a 28% de rentabilidad y Modelo sólo un 22%, ahí se ve muy claramente que las rentabilidades son muy parecidas, si es que tienes el tema de los cambios de fondos, pero demuestra muy claramente, quién es el líder y quiénes son los seguidores del fondo cuando se hace la estrategia del cambio de fondo, entonces y por conversaciones en off con gente de la industria, efectivamente me han confirmado que departamentos de estudios y procedimientos de inversiones son totalmente distintos en Habitat y que las otras AFP lo que hacen es replicar los portafolios con el objetivo de estar siempre dentro del promedio del sistema. Porque esa es una última pata de diferenciación. Si tú estás en el fondo A o B, cuatro puntos bajo el promedio, o C, D o E dos puntos bajo el promedio por seis meses, la AFP compensa por el encaje; pero si no es capaz de compensar el encaje, es una amenaza muy grande perder la AFP. Finalmente, esa amenaza ha incentivado a seguir las carteras y que tengan carteras muy similares, por no decir que haya colusión, porque no hay una prueba, pero sí hay incentivo para seguirse.

-¿Crees que hay colusión entre las AFP?
Uf, lo único que puedo decir es que, en un estudio de correlaciones de las seis AFP respecto de los mercados, la correlación de rentabilidad de las seis AFP parece una línea sola y eso estadísticamente es muy difícil.

-¿Habitat es una buena AFP? ¿Rentabilidad, gestión, rol en gobiernos corporativos, costos?
Sí, efectivamente. Primero, hace dos años cambiaron su foco y empezaron a entregar mayor información a sus clientes. Empezaron a educar, que es importante, mucho antes que el resto de la industria. Segundo, tienen mejor departamento de inversiones. Y, tercero, fueron los que dieron la señal de bajar sus comisiones y no les afectó en sus utilidades. Entonces, es la única AFP que ha mostrado interés por mejorar, y de hecho su presidente fue el que dijo que ellos estaban dispuestos a ir a un esquema de comisiones variables como en Perú. Son varias señales que muestran con hechos que están tratando de hacer un buen mercado.

Pero además, en conversaciones con actores de la industria acá, (te dicen que) hay muchos problemas de incentivos y malas prácticas; es decir, hay vendedores que tienen incentivos claros para mover 17 clientes por mes y tienen que presentar en su cuenta corriente que tienen la plata para pagar las coimas y, lamentablemente, hay AFP que siguen con ese tema. Me he entrevistado con vendedores en off que están con pastillas, traumatizados con el tema de pagar comisiones y al final ha sido una industria con un juego de suma cero, se van pasando clientes entre las distintas AFP, eso aumenta los costos, están en este círculo vicioso, hasta que sale Felices y Forrados y Habitat se empieza a diferenciar y focalizar más en el tema educativo.

-Bachelet propone AFP estatal, ¿qué te parece?
Por supuesto, entre más competencia funciona mejor el mercado. Lo bueno de una AFP estatal, es que hay segmentos de clientes que las AFP no los buscan porque para las AFP no es rentable. Porque trabajan con boleta de honorarios o personas que tiene distintos tipos de contratos, que no tienen estabilidad en sus flujos o debajo del ingreso. Para ese segmento de clientes y usuarios puede ser muy conveniente la AFP estatal y generar beneficios al sistema. Es como lo de BancoEstado, que tiene 5 millones de Cuenta Rut y así hay personas que tiene cuenta que, de lo contrario, no estarían en el sistema financiero.

-¿Esperan tener utilidades altas al comienzo?
El proyecto consta en que del mes uno la AFP salga beneficiada. Además, los ingresos promedio de FyF es de $ 1,2 millón y el promedio de la industria es $ 580 mil, por ende, es una AFP que tendría mayores flujos por comisiones mensuales, eso en la etapa que permanezcan fijas las comisiones.

-¿Han sentido presiones de gobierno o empresas?
No, de hecho nos llamó la atención que el subsecretario (de Previsión Social, Augusto Iglesias) nos diera la bienvenida, en favor de la competencia, lo que es una señal positiva. De las AFP ha habido algunos resquemores, no creo que les haya gustado la noticia de empezar repartiendo el 40% de las utilidades, porque finalmente eso haría cambiar completamente el modelo de negocios. Con el incentivo de las utilidades la tasa de crecimiento de esta AFP podría ser diferente.

-¿Por las comisiones?
En términos de movimiento de afiliados hacia la AFP, porque con el incentivo del reparto de utilidades estoy perdiendo por un lado en términos de margen de utilidades, pero estoy ganando por flujo.

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Envíada por Enrique Álvarez Jaque | 22 septiembre, 2018

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