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Los "Family Offices" más grandes del mundo y su creciente influencia en los mercados

por 8 agosto, 2012

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Lo llaman “money camp” (campamento de dinero). Dos veces a la semana, descendientes de familias ricas toman clases para aprender a ser ricos. Compiten por acaparar los mercados de productos básicos en Pit, el escandaloso juego de mesa de Parker Brothers, y participan en un taller llamado “negocios en una caja”, que analiza productos que no son minas de oro evidentes, como el embalaje del iPhone de Apple Inc. en vez del teléfono propiamente dicho.

Todo esto forma parte de la gestión del dinero de las familias más ricas, dice Katherine Lintz, fundadora de Financial Management Partners de Clayton, Missouri, que dirige el campamento para los hijos de sus clientes. Suministrar a las familias buenas selecciones de acciones y una estrategia fiscal astuta ya no basta. En estos tiempos, la cuestión es aplicar el toque humano, dice.

Lintz, de 58 años, sabe de qué habla. Su firma, que ya lleva 22 años, fue la segunda con mayor crecimiento entre las empresas dedicadas a varias familias en el segundo ranking anual de Bloomberg Markets de empresas que manejan los asuntos de clanes dinásticos, informa la revista Bloomberg Markets en su número correspondiente a septiembre. Los activos que supervisa FMP crecieron un 30 por ciento hasta US$2.600 millones al 31 de diciembre, justo detrás de Signature, un gestor de patrimonio (“family office” en inglés) con sede en Norfolk, Virginia, que creció 36 por ciento en 2011 hasta US$3.600 millones.

Por simple tamaño, las que dominan la clasificación son las unidades gestoras de patrimonio de los bancos. Nueve de las 10 primeras están asociadas a bancos. HSBC Private Wealth Solutions, una unidad de HSBC Holdings Plc con sede en Londres, es la No. 1 por activos totales bajo asesoramiento por segundo año consecutivo, con US$123.600 millones al 31 de diciembre, un aumento de 21 por ciento con respecto a 2010.

Pequeño es mejor

La segunda de la lista es Northern Trust Corp., con sede en Chicago, con US$90.000 millones, en tanto la No. 3 es BNY Mellon Wealth Management, una unidad de Bank of New York Mellon Corp., con US$64.500 millones.

La primera gestora de patrimonio en activos por familia es 1875 Finance de Ginebra, que administra el patrimonio de varias generaciones de tres familias, cuyos activos promedian US$1.700 millones.

Es más fácil crecer cuando se es pequeño. Aun así, de las 10 primeras firmas de mayor crecimiento en la clasificación, sólo una –HSBC Private Wealth Solutions- formaba parte de un banco grande. Las otras nueve fueron boutiques como FMP –pequeñas empresas que a menudo están dispuestas a aceptar márgenes de ganancia más magros por ocuparse del dinero, preparar impuestos, pagar facturas y disponer la compra de acciones en aviones privados para los ultra-ricos.

“Estamos mejorando muchísimo en proveer cosas que la gente ni siquiera sabía que quería”, dice Lintz.

Lintz fue planificadora financiera en Chase Manhattan Bank, actualmente parte de JPMorgan Chase Co., antes de pasar a una agencia de deportes llamada Bry Associates, donde sus clientes incluían a jugadores profesionales de fútbol americano y béisbol. Muchos de ellos la siguieron cuando creó su propia firma en 1990.

Pequeños millonarios

Lintz lanzó su campamento de dinero hace tres años. Contrató a un profesor de matemática retirado para diseñar el programa destinado a los pequeños millonarios –hijos e hijas de ejecutivos de la industria cervecera, empresarios de Internet y atletas.

Gran parte de este cuidado y esta atención derivan de los 30 a 70 puntos básicos contra activos que la firma cobra a las 140 familias que utilizan sus servicios. Un punto básico es 0,01 puntos porcentuales.

En algunos casos, FMP cobra un adicional por servicios extraordinarios. Los márgenes de ganancia de Lintz son del 20 por ciento, muy por debajo del 40 por ciento que apuntan a ganar los administradores de activos tradicionales, dice.

“Las empresas dedicadas a muchas familias llevan un par de decenios tratando de encontrar un modelo de negocios rentable”, dice John Davis, presidente del programa Families in Business de la Escuela de Negocios de Harvard, que estudia estas firmas. “Están viendo los límites de ofrecer muchos servicios”.

Clientes exigentes

Los clientes pueden ser exigentes. Uno, cuyos activos son administrados por Signature, programa reuniones semanales con su personal, dice la fundadora, Susan Colpitts. La firma administra dinero del cliente, compra y vende sus bienes raíces y lo ayuda a contratar personal para su casa.

“No paseamos los perros, pero sí pagamos las cuentas y ayudamos a la gente con la aviación privada”, dice Colpitts.

Hasta los bancos suizos, que se han ocupado del dinero familiar durante siglos, están elevando su nivel. UBS AG de Zúrich, cuya Global Family Office se ubica en el sexto puesto en la lista de Bloomberg Markets, se está esforzando por conquistar clientes en Asia, donde se forman nuevas dinastías a un ritmo rapidísimo.

El número de millonarios en la región creció 1,6 por ciento hasta 3,37 millones el año pasado, superando por primera vez a Norteamérica, que tenía 3,35 millones, según un informe de Capgemini y RBC Wealth Management.

En Hong Kong, UBS destinó el piso 48 del Two International Finance Centre a sus clientes “ultra”, aquellos que tienen como mínimo US$50 millones en activos, dice Amy Lo, responsable de la unidad de patrimonio neto ultra-alto en UBS Asia. Allí, los clientes pueden reunirse con un especialista en títulos o renta fija o hablar con un banquero de inversión sobre la oportunidad de comprar acciones en una empresa que se apresta a hacer una oferta pública inicial, dice Lo.

Las firmas gestoras boutique cuestionan tanto el nivel de servicio de los grandes bancos como su motivación; dicen que los bancos están demasiado ansiosos por vender sus propios fondos de cobertura y de inversión a los clientes.

Para ver la lista de las 50 principales family offices pincha aquí.

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