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MERCADOS

La apuesta de Cuprum para recuperar el terreno perdido con el caso “Goodwill-Argentum”

por 4 junio, 2018

La apuesta de Cuprum para recuperar el terreno perdido con el caso “Goodwill-Argentum”
Es la AFP de ‘elite’, pues sus cotizantes y afiliados tienen el mayor promedio de ingresos del sistema, lo que la transforma en la segunda gestora en activos, pese a ser de las pequeñas en número de clientes. El caso del polémico goodwill, que le generó millonarios beneficios tributarios y lo que en la interna llaman “campaña en contra” de No+AFP, le hizo resentir la salida del 10% de sus afiliados (los inscritos) y cotizantes (los que efectivamente cotizan). Aunque en las cifras oficiales sigue afectada –sin ser, en todo caso, la única que cae–, en la empresa confían en que la estrategia de personalizar todavía más la atención está rindiendo frutos.

No han sido cómodos los primeros años del grupo asegurador estadounidense Principal. Tras su fusión con la firma espejo Argentum, ocurrida a fines de 2014, desde el año siguiente fueron blanco de críticas permanentes por el beneficio tributario (goodwill) de más de 80 mil millones de pesos que aprovecharon con la operación y que tuvo varios coletazos, entre ellos, la renuncia de la superintendenta de Pensiones, Tamara Agnic, por la presión política que se inició desde sectores de la entonces coalición oficialista.

Desde que estalló el escándalo, en mayo de 2015, la AFP –castigada por el mercado– inició una caída sostenida en el número absoluto de afiliados que mantienen allí sus ahorros y también en los cotizantes –los que aportan cada mes parte de su sueldo–, proceso que cercanos a la empresa aseguran que han comenzado a revertir desde fines de 2017. Todo, con la intención de dejar atrás el capítulo y reposicionarse en el mercado.

Según cifras de la Superintendencia de Pensiones, a diciembre de 2014, cuando se aprobó la operación de fusión con Argentum, Cuprum tenía el 6,55% de los afiliados al sistema de pensiones de capitalización individual, lo que se traducía en una participación de mercado de 8,8% y, pese a que todas las administradoras han perdido terreno por las licitaciones bianuales de afiliados nuevos que efectúa la autoridad y que concentran en una gestora el ingreso de los nuevos afiliados (Modelo al comienzo y luego Planvital), Cuprum acusó el golpe.

Al 31 de diciembre de 2017, se redujeron en 40 mil sus cotizantes, en comparación con diciembre de 2014, esto es, una caída de 8,82% en el periodo. En afiliados, en tanto, la disminución fue más acotada (-5,4%). Con todo, la gestora de la Cámara Chilena de Construcción (CChC) sufrió una baja de 62 mil afiliados y 8 mil cotizantes.

En todo caso, la firma de la CChC no es la única que ha visto ajustados sus números después de diversos castigos que han afectado al sistema de pensiones. Al frente, Capital ha vivido meses de terror tras el escándalo del viaje a Cancún de un grupo de vendedores junto al gerente general, Eduardo Vildósola, quien recientemente dejó su cargo. Además, desde la crisis subprime han tenido un acotado rendimiento en sus fondos y problemas a nivel interno, lo que ha determinado una caída de más de 240 mil afiliados (-7,8%) y otros 72 mil en cotizantes (-7,45%). Eso sí, en el último año han reputado junto con su rentabilidad.

Han realizado cambios en su gestión con clientes. Altas inversiones en tecnología han acompañado un foco mayor en cuanto a personalizar la relación con cada uno, para darle más alternativas de conocer y hacer seguimiento a su situación previsional y asegurarse que cada afiliado sepa el monto de la pensión, así como las tasas de reemplazo que le esperan si no mejoran sus ahorros. Asimismo, informan cada mes el pago de las cotizaciones por parte del empleador, para que la persona esté al tanto de lo que sucede con ellas.

Terminando el mapa, Provida, entre diciembre de 2014 y el mismo mes de 2017 perdió 200 mil cotizantes (12% de baja), aunque la merma en afiliados fue similar a Capital (7,3%). Las cifras también pueden incluir a personas que se pensionaron y abandonaron la AFP al adquirir una renta vitalicia, lo que puede “ensuciar” un poco las cifras.

Con todas estas consideraciones a mano, las AFP más pequeñas (en relación con los montos que administran) se transformaron en actores relevantes, todo gracias a las licitaciones de los últimos ocho años, que les aseguraron la totalidad de los nuevos afiliados al sistema. Modelo llegó al millón de afiliados en cuatro años, mientras que Planvital supera largamente los 700 mil cotizantes.

El rearme

En ese escenario, fuentes cercanas a Cuprum aseguran que la apuesta es el rearme. La gestión ha estado enfocada en personalizar el servicio e invertir en tecnología para darle distintas alternativas al afiliado de conocer su situación previsional y decidir acerca de las medidas que tomará para mejorar su futura pensión.

Su lectura del momento es positiva. Cercanos a la firma explican que, al limpiar algunas diferencias respecto de las cifras oficiales, y después de un periodo a la baja, en los últimos meses de 2017 se pudieron observar cambios en la tendencia decreciente. Así, considerando desde octubre de 2017 a marzo de 2018, el número neto de traspasos de afiliados hacia Cuprum creció en unas 4 mil personas, versus la salida de estas, que llegó a 200 cotizantes.

La aseguradora de pensiones no es una más del sistema. En su historia hay que tomar ciertas consideraciones. Por años fue controlada por el grupo Penta –que la vendió en 2013, justo antes de que estallara el escándalo de corrupción que afectó al holding liderado por Carlos Alberto Délano y Carlos Eugenio Lavín– y es conocida como la administradora que concentra a profesionales de altos ingresos, pues el promedio de estos siempre superó habitualmente salarios por sobre el millón de pesos.

Tanto así, que en diciembre de 2014, cuando se aprobó la fusión de Cuprum y Argentum, el sueldo imponible de sus cotizantes promediaba 1,18 millón de pesos, cifra que se disparó a 1,41 millón de pesos actualmente. Para comparar, Habitat, la AFP líder de mercado en activos administrados y segunda en sueldos promedio de cotizantes, alcanzó los 879 mil pesos, superando largamente los 801 mil pesos de Capital.

Esto explica además que, siendo Cuprum la que tiene el menor tamaño en cotizantes y afiliados, sea la tercera en activos bajo se gestión, con el 19,4% de total, superando levemente a Capital y a distancia aún de los líderes en montos administrados: Habitat (27,6%) y Provida.

¿Cuál es el plan de Cuprum para ponerse a tono con un mercado más exigente y fiscalizador? Según comentan cercanos, la compañía está enfocando parte de su labor en clientes más jóvenes, dado que las licitaciones de cartera de afiliados otorgan solo dos años de exclusividad de cotización en dicha entidad y luego pueden cambiarse de aseguradora. Estos clientes exigen mayor información y transparencia a las entidades a las que entregan sus cotizaciones.

Aumentar los vendedores y que estos sean más profesionales, es parte de la apuesta. Cabe recordar, además, la baja de comisiones que comenzará a regir desde el 1 de julio, como gancho para sumar nuevos afiliados. Esta caerá de 1,48% a 1,44%. También rebajó de 0,7% a 0,6% la comisión del Ahorro Previsional Voluntario.

En ese contexto se inscribe la gestión con clientes. Altas inversiones en tecnología han acompañado un foco puesto en personalizar la relación con cada uno de sus afiliados. Conocer alternativas de inversión y hacer seguimiento a su situación previsional no basta. Se les entrega información sobre el monto de la pensión y de las tasas de reemplazo que les esperan si no mejoran sus ahorros. Se ha sumado, para evitar lagunas, informar a cada uno de sus clientes el día exacto en que el empleador paga sus cotizaciones.

Al mando de la aseguradora está hoy Martín Mujica, quien aterrizó en el cargo el 1 de marzo. Su meta es mantener el reimpulso y dejar de una vez atrás el caso del goodwill. Esto, pues parte del análisis de este par de años es que la caída en los cotizantes y afiliados, con especial fuerza en Cuprum, ha tenido justamente que ver con la crítica pública que ha existido hacia la gestora, con el factor adicional de haber tenido hasta hace poco como presidente al ex ministro de Economía de primer Gobierno de Bachelet, Hugo Lavados, quien llegó a la firma tras la compra de la AFP a Penta y que acaba de abandonar la presidencia, aunque se mantiene en el directorio.

Esquirlas del caso

El polvo a sacudirse no es poco. La comisión investigadora en la Cámara de Diputados tuvo en vilo a Cuprum. Incluso sus abogados anunciaron que demandarían al Estado ante el Ciadi si Macías echaba atrás la operación. Pero nada de eso ocurrió y con el cambio de Gobierno el tema no volvió a aparecer. De paso, el propio Servicio de Impuestos Internos (SII) afirmó que, independientemente de la fórmula adoptada por Principal para la fusión de sus empresas, el goodwill lo obtendrían igual.

Con todo, aún se mantiene pendiente una demanda de nulidad civil en la Corte de Apelaciones, presentada por el ex diputado y hoy presidente de la Democracia Cristiana, Fuad Chahin, dirigida a que se anule la autorización de la fusión y se revierta el beneficio tributario de Principal.

Pero, al mirar el caso globalmente, no solo las críticas por el llamado goodwill afectaron a Cuprum. La rentabilidad también constituye un tema. A marzo de 2018, se ubicó tercera en rentabilidad del fondo A (4,27%), tras la arremetida durante el último año de Capital (4,49%) y con Habitat como líder del mercado (4,31%).

En el fondo B el desempeño es más complejo. En los últimos doce meses, Cuprum ganó 2,9% anual, mientras los fondos que gestionan Habitat y Capital ganaron 3,59% y 3,47%, respectivamente, superando a la gestora.

Su fuerza está en el fondo C, donde además concentra sus esfuerzos publicitarios. Desde el inicio del sistema ha sido líder con retornos de 8,33%, deflactada por la UF, aunque el registro se va empobreciendo cuando transcurren los años.

En el otro extremo, el escenario más complejo lo vive en los fondos conservadores. En el D y el E, ocupa el fondo de la tabla en los últimos doce meses. Aunque casi todas las AFP tienen pérdidas en ambos multifondos, Cuprum las lidera.

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