"Los brasileños van por todo y lo están logrando", describe el actual escenario del mercado de finanzas corporativas local un ex ejecutivo de una banca de inversión extranjera, quien conoce el mercado chileno en detalles y todos sus actores.
Se refiere al impulso que BTG le ha dado a Celfin desde que lo compraron, lo que se ve reflejado en un racha ganadora de mandatos que pocos vaticinaron sería tan contundente y que sucedería con tanta rapidez.
Para varios banqueros locales, el aterrizaje de Falabella en Brasil de la mano de Celfin-BTG Pactual marca un hito y es una señal potente de la forma en que están barriendo con un mercado antes dominado por LarrainVial y, en un menor grado, por JP Morgan (especialmente en emisiones de bonos).
"Es sorprendente cómo han pasado a dominar y lo agresivos que han sido", opina el rival de una banca local.
Una persona que hasta hace unos meses trabajaba en LarrainVial comenta que al interno no están particularmente preocupados, pero que entre los mandos medios y los pasillos de la corredora sí era tema de conversación.
Fuentes que conocen cómo se gestó la operación develan que los contactos de BTG en Brasil le dieron una ventaja al equipo de Celfin, lo que nadie en el mercado local podía ofrecer.
"La verdad es que la integración en el negocio de finanzas corporativas se ha dado mucho más rápido de lo que pensábamos y las espaldas financieras y redes de BTG nos han abierto puertas que antes no entrábamos", pormenoriza una fuente de Celfin.
Además destaca que con Sodimac fueron nuevamente coordinadores globales de la operación, al igual que el aumento de capital de Enersis, donde los otros bancos tuvieron fueron "book runners". Antes eso era al revés, explica.
En el último año y medio Celfin ha asesorado operaciones por cerca de US$ 16.000 millones, un récord para el mercado chileno. Y se vienen más: la firma ya tiene los mandatos para las aperturas en bolsa de Canal 13, Tricot y Tres Montes.
Al interior de Celfin señalan que se los han ganado gracias al esfuerzo y a los US$ 7.000 millones de capital que BTG ofrece, lo que les da ventaja competitiva que no tienen otros bancos locales, por lo demás ahora tienen una capacidad de ejecución y distribución de nivel mundial.
En los cinco años previos a la fusión Celfin había participado en operaciones por US$ 18.000 millones.
Entre las operaciones más destacadas en que han participado está el aumento de capital de Corpbanca por US$ 600 millones, el préstamo de US$ 900 millones a Horst Paulmman para financiar la compra de Carrefour Colombia y el aumento de capital de Vapores por US$ 1.200 millones. Las más mediáticas han sido La Polar y Enersis. Asimismo organizaron aumentos de capital y emisiones de bonos para SMU, LAN y Sonda.
Un factor determinante en el éxito que ha tenido Celfin es el trabajo que han hecho Juan Guillermo Agüero y José Ignacio Zamorano, director ejecutivo y director de finanzas corporativas de Celfin, respectivamente. Son los goleadores. Jugaron un papel clave en el exitoso aumento de capital de La Polar y en la polémica complicada operación de Enersis.
"Se matan trabajando hasta la madrugada y fines de semana. Agüero además de ser muy inteligente, tiene mucha inteligencia emocional. Zamorano es extremadamente organizado y tiene una capacidad para sintetizar temas complejos y hacerlos simples de entender", detallan banqueros que han trabajado con ellos como aliados y también al otro lado de la mesa.
El éxito que está teniendo la firma ha ayudado a suavizar algunas de las asperezas que surgieron en la fusión. Se acabó la fuga de ejecutivos y los clientes de la banca privada se han mantenido fieles.
"La tensión ha bajado kilos y no hay el nerviosismo que había a principios de año. El ambiente está más relajado, aunque es relativo, ya que los brasileños se encargan que existan tensiones competitivas", cuenta un ejecutivo que hace unos meses incluso pensó irse a un rival, desencantado con el ambiente que se vivía en la compañía.
Ahora se viene la apertura del banco en Chile, cosa que debería ocurrir en el segundo semestre de este año. Igualmente hay rumores que se le cambiará el nombre a Celfin, pero no hay fecha.
"El objetivo de BTG en Chile es participar en todos los negocios y dominar al igual que en Brasil", especifica una fuente perteneciente a la firma. Cabe destacar que el año pasado BTG Pactual participó en 10 de las 12 operaciones más grandes del mercado brasileño, tres de ellas IPOs.
