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El desafío para Melandri: inclusión financiera y aumentar la rentabilidad

por 27 julio, 2015

El desafío para Melandri:  inclusión financiera y aumentar la rentabilidad
Ana Patricia Botín quiere que el Santander apueste a crecer en la región ofreciendo servicios a los segmentos más vulnerables. Pero en Chile el banco enfrenta un escenario económico y regulatorio más complejo, que lo ha hecho enfocarse en los segmentos medios y altos.
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El año pasado Santander Chile generó utilidades de casi US$ 600 millones, un 35% más que en 2013 y representaron un 6% de todos los beneficios atribuidos del Grupo Santander España.

Los ingresos aumentaron un 13%, lo que lo puso como el tercer mercado en que más subieron entre los que opera el holding bancario español, y la rentabilidad sobre patrimonio fue de 22,5%, lo que instaló al negocio chileno como el más rentable del Grupo presidido por Ana Patricia Botín.

Hace casi un año escribimos que una de las claves del éxito era la estrategia del que, en ese momento, era el nuevo cabeza del negocio en Chile, Claudio Melandri.

El country head de Santander en Chile cambió la manera en que el banco se relaciona con los clientes, así como el foco del negocio.

Hace casi tres años el banco decidió enfocarse principalmente en los segmentos que aportan la mayor contribución neta al resultado y en los clientes con ingresos medios y altos. Asimismo, la estrategia apunta a manejar los riesgos de manera conservadora.

Y ese giro que está dando el banco para capturar clientes de mayores ingresos y los segmentos medios, se ve reflejado también en cómo se relaciona con sus clientes.

El banco ha dicho que la idea es renovar “el modelo de atención para los principales clientes de rentas altas, enfocado en fortalecer y estrechar nuestra relación con estos clientes a través de una atención integral de sus necesidades financieras".

El objetivo es captar clientes con renta líquida mensual superior a $2,5 millones o aquellos que tengan inversiones en Santander sobre $50 millones.

En los resultados del primer trimestre de este año, Santander Chile explicó en su presentación que continúa con la migración de clientes de rentas altas al segmento Select y que en el segmento de rentas medias “se avanza en la reconversión de oficinas tradicionales al nuevo modelo de atención”.

Fuentes de la industria afirman que ofrecer una cuenta corriente a clientes con ingresos líquidos de menos de $500 mil no es rentable ni para el Santander ni para el resto de los principales bancos del mercado local. Explican que en Chile hay siete millones de personas económicamente activas y tres millones y medio de cuentas corrientes.

El desafío que presenta Botín

Sin embargo, la hasta ahora exitosa estrategia de Melandri tendrá que convivir con el desafío que presentó Ana Patricia Botín a sus máximos ejecutivos este año: ser líderes en inclusión financiera y, al mismo tiempo, aumentar rentabilidad.

Botín quiere que el Santander apueste a crecer ofreciendo servicios a los segmentos considerados de mayor riesgo en la región, donde obtiene más del 50% de sus ingresos. Pero en Chile, Melandri enfrenta un escenario económico y regulatorio más complejo que hace difícil que pueda balancear el doble mandato de su jefa.

Ese doble mandato lo dejó claro Botín en un seminario en Madrid hace dos semanas –al que este periodista pudo atender por cortesía del banco–.

Con Melandri sentado en primera fila, la presidenta del gigante bancario español dijo que era algo clave para el banco la inclusión financiera, ya que “lo importante es llegar a todos los sectores, porque queremos estar en todos los segmentos”. Pero ante la pregunta de este periodista acerca de si ese mandato no era contradictorio, respondió que “es bueno tener un sistema financiero rentable, estamos invirtiendo en proyectos de microcrédito, pero la rentabilidad nos permite tener más materia para crecer”.

O sea, el mensaje quedaba claro: más inclusión, pero no a costo de ser menos rentable.

En privado, luego de su presentación, Botín le pidió a Melandri que le aclarará el punto que se había levantado y el gerente general del Santander Chile procedió a explicarle en detalle su estrategia, a lo que la presidenta del directorio le habría respondido “muy bien”.

Lo que Melandri señala es que la inclusión financiera –o bancarizar– no solo es dar créditos y abrir cuentas. “No es solo  prestar plata. Bancarizar no es lo mismo que prestar plata”, puntualiza.

Explica que el banco en Chile tiene que responder a sus cuatro stakeholders:  sus accionistas, clientes, la sociedad y sus empleados.

En el Santander Chile tienen claro que ahora ser rentable no es suficiente para mantener legitimidad ante ellos. “El primer objetivo y responsabilidad del banco y mía es cuidar los depósitos de los clientes. De cada 10 pesos que presta, 9 son de depósitos y uno de capital. Hasta las AFP tienen plata e inversiones”, detalla Melandri en una extensa conversación.

Admite que “hemos cerrado 40% de oficinas de Banefe ante mayor riesgo de ese segmento que, efectivamente, se ha hecho menos rentable. Pero a cambio estamos invirtiendo en tecnología para mejorar el modelo de distribución y hacerlo más eficiente”.

Añade que justamente están siendo más cuidadosos con el riesgo para hacer mejor la pega y explica que “estamos buscando formas más baratas y eficientes de atender a esos segmentos”, aunque descarta de raíz que el banco esté abandonando a los segmentos más bajos, o que su estrategia “choque” con el desafío que plantea Ana Botín. “A largo plazo el banco está haciendo apuesta fuerte a mayor bancarización”, sostiene.

Melandri ha dicho en varias oportunidades este año que uno de los factores que ha llevado a la industria bancaria a abandonar ciertos sectores es el nuevo clima regulatorio.

En particular, los dardos de la industria apuntan a la rebaja de la Tasa Máxima Convencional (TMC), a la que acusan de haber provocado una mayor desbancarización.

El gerente general del Santander Chile dijo hace unas semanas que “por un lado hay mayor riesgo de crédito, como lo que se vio en el caso La Polar o el perdonazo de Dicom. Se ha visto un deterioro en las carteras de mayor riesgo; además, tenemos regulaciones que han ayudado poco a continuar con el proceso de bancarización del país. Todavía no tenemos certidumbre respecto del marco regulatorio para poder reajustar tarifas; la TMC ha afectado, porque hay una suerte de fijación de precio ahí; y el hecho de no tener un sistema de deuda consolidada, evidentemente que atenta contra la bancarización en el segmento de créditos más bajo".

Un analista del sector hace notar que ese análisis no incluye el desafío que presentará para la industria adoptar las normas de liquidez más estrictas que requiere Basilea III.

Acerca del impacto de la baja de la TMC, desde la Superintendencia de Bancos lo cuestionan.

Un poco de historia: en diciembre de 2013, entró en funcionamiento la ley que rápidamente provocó, en conjunto con el efecto de la disminución de la Tasa de Política Monetaria (TPM), una reducción a niveles cercanos a 38% en el tope de interés que puede cobrar una institución financiera por prestar dinero.

La medida fue duramente cuestionada por bancos y el retail, los principales proveedores de préstamos formales del país. Apostaron a que casi un millón de personas saldría del crédito formal. La autoridad reconoció el riesgo y en la tramitación de la ley se añadió una cláusula para que se suspenda la rebaja de la TMC en caso de que hubiera una disminución importante en las colocaciones de la banca, cosa que hasta ahora no ha ocurrido y difícilmente acaecerá.

Transcurridos casi 18 meses –con números a diciembre de 2014 y considerando solo datos de la banca–, las cifras indican que al menos 100 mil personas efectivamente salieron del sistema financiero, de acuerdo con el informe elaborado por la Sbif. Según las cifras de la Asociación de Bancos e Instituciones Financieras (Abif), el número ya supera las 160 mil personas que estarían cayendo al mercado informal del préstamo. Lo que queda claro es que la advertencia de que un millón de personas quedaría fuera del sistema no se ha cumplido.

Un importante actor de la industria bancaria responde que aún no es el momento de sacar cuentas y dice que “hay que hacer una diferencia entre regulación y la mala regulación. La mala regulación abre las puertas a un sistema financiero paralelo que no está regulado igual que la banca. Prestar en esas condiciones en el actual escenario es irresponsable para un banco”.

Asimismo, apunta a que la legislación vigente tampoco ayuda a aumentar la inclusión financiera, ya que en Chile “no hay datos sobre el segmento Pyme. Uno presta un poco a ciegas. Y tampoco hay normativa para microcréditos”.

Desde el Santander apuestan a seguir contribuyendo al debate en pos de tener mejores políticas públicas y mejor regulación. También apostarán con fuerza a la educación financiera, y su programa “Sano de Lucas” –que ganó un premio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID)–, lo ven como el tipo de iniciativas que contribuyen a largo plazo a una mayor inclusión financiera.

Dicho todo esto, el desafío para Melandri no es menor. Una fuente al interior del Santander Chile señala que, más allá de lo que Ana Botín diga en público, si Melandri tiene que elegir entre ser más rentable o cumplir con aumentar la inclusión financiera, “hay cero posibilidad de que no apunte a la rentabilidad. Botín no lo aceptaría”.

La misma fuente afirma que, en privado, Melandri ha dicho que “tenemos las armas para poder cumplir con todos nuestros mandatos y con nuestros stakeholders, pero lo primero es que hay que ser rentables”.

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