¿Pueden ser exitosas las pequeñas empresas en el mercado de Estados Unidos?

Hace un par de semanas, tuve la oportunidad de publicar una columna de opinión en que comentaba los 20 años del TLC con EE.UU. Ahí destaqué que hemos “dejado pasar” interesantes oportunidades para prosperar en ese mercado y mencioné que se hizo un trabajo público-privado de gran nivel para la aprobación del TLC, pero que, una vez alcanzada esa meta, no articulamos políticas comerciales que permitieran mantenernos en ese mercado con una mirada de mediano y largo plazo.

Ilustré esta tesis con una revisión del mercado agroalimentario de EE.UU. y destaqué que esta es una oportunidad comercial que –en parte importante– estamos ignorando. Argumenté que, luego de algunos años, la política de fomento y promoción de exportaciones se hizo rutinaria y se centró en un puñado de áreas metropolitanas –principalmente de la costa este– ignorando las oportunidades existentes en otras regiones del oeste, noroeste y sur, y áreas menos conocidas del interior de los Estados Unidos.

Se trabajó novedosa y exitosamente en ocasiones, pero no hemos tenido una política pública que le dé continuidad a este trabajo, permitiendo exportar nuevos productos y explorar el corazón de EE.UU. Argumenté que, como país pequeño y con recursos naturales limitados, debemos centrarnos en resaltar los atributos de calidad, la higiene y seguridad de nuestros productos, así como la utilización de “buenas prácticas” medioambientales, más que continuar privilegiando metas de volúmenes por sobre las de calidad.

Destaqué que, para el cambio de paradigma, se necesita una institucionalidad moderna, profesionalizada y servicios que se coordinen de manera efectiva, para así ser capaces de formular políticas que potencien las oportunidades existentes y desarrollen otras nuevas. En las dos décadas de este TLC, el mercado alimentario de los Estados Unidos ha evolucionado y deberemos adaptarnos a estos cambios y no abandonarlo. Esto es lo que intento presentar en esta columna.

Las grandes empresas y gremios principales ya están instalados y/o representados en los Estados Unidos y otros mercados agroalimentarios, y tienen equipos de profesionales que los representan eficientemente. Por el contrario, las pymes y medianas empresas del sector son las que tienen las dificultades mayores para innovar, ingresar al mercado internacional, posicionarse, competir exitosamente y mantenerse en el mediano y largo plazo.

Al respecto, sugiero ver publicaciones de la Subrei, preparadas –respectivamente– por profesionales del Instituto de Estudios Internacionales de la Universidad de Chile y del Departamento de Economía Agraria de la Pontificia Universidad Católica de Chile: “Radiografía de la Realidad de las Pymes Exportadoras” (2022) y “Estudio de Impacto de la Agroindustria Chilena” (2021). Los desafíos no son menores, pero creo que las medianas y pequeñas empresas sí pueden ser exitosas en los EE.UU.

Son diversas las medidas que será necesario desarrollar para que las pequeñas y medianas empresas enfrenten con éxito este desafío. Algunas requieren “cirugía mayor”, como reformas institucionales en el Estado, por ejemplo, en el Minagri, la Subrei y ProChile. Otras simplemente requieren mejorar la coordinación, buena disposición de servicios públicos (ojalá sin “pitutos”), dejar de lado la defensa de intereses institucionales pequeños y un poco de imaginación. Más abajo describo algunos ejemplos de lo que se podría hacer para mejorar las oportunidades de las pequeñas y medianas empresas. Ah, y esto, sin grandes dolores institucionales y sin gastos sustanciales.

Empecemos con algo simple: ¿conocen el Programa de las Tiendas Mundo Rural de Indap? Son una maravilla, y sus productos, de primer nivel. Por si no saben, hay un local en el Centro Cultural La Moneda. ¿Y saben cuántas personas pasan regularmente por las seis oficinas consulares y las seis de ProChile en los EE.UU.? Creo no equivocarme si afirmo que son miles de personas al año. Por ello pregunto: ¿por qué no tienen ahí folletos o pequeñas vitrinas donde se puedan exhibir los productos de las pymes campesinas y –de paso– la imagen país? No debería ser algo tan complicado de coordinar. Después de todo, es un programa de gobierno.

Personalmente, nunca he visto esos productos en EE.UU., excepto en las pocas ocasiones en que la agregaduría agrícola –con el apoyo de funcionarios de Indap– los llevó para exhibición. Lo he sugerido un par de veces, pero naca la pirinaca. Creo que esto se podría realizar con éxito si dejamos de lado el “enclaustramiento” institucional, si le sumamos algo de coordinación y la buena disposición de la Dirección General de Asuntos Consulares. Algo nos sigue faltando, sin embargo.

Más allá de la barrera idiomática, un gran desafío que enfrentan con frecuencia los exportadores de menor tamaño para acceder al mercado de los EE.UU. es la inteligencia de mercado y el acceso a información. El diagnóstico es similar: descoordinación entre ministerios y servicios, así como escasa voluntad para abandonar los nichos institucionales y emprender una activa colaboración interinstitucional.

Así volvemos a lo mismo: nos falta una institucionalidad moderna, mejor coordinada y capacitada para abordar profesionalmente los desafíos del comercio agroalimentario actual. Se ha podido hacer de manera esporádica como iniciativa de algunas(os) funcionarias(os), pero no como políticas públicas para desarrollar y consolidar de ese mercado. De hecho, durante los primeros años de la implementación del TLC, los agregados agrícolas recorríamos las regiones de nuestro país –junto a ProChile y a las autoridades regionales–, entregando información sobre los mercados internacionales y oportunidades generadas por el TLC, y capacitando a productores y exportadores, cuando fuese necesario.

A su vez, en los EE.UU. –en ocasiones– se lograba compartir información, colaborar y desarrollar actividades conjuntas, entre la agregaduría agrícola y las oficinas comerciales, con la activa participación de las oficinas consulares. Pero, reitero, esto ocurrió por iniciativa de funcionarias(os) dispuestos(ad) a dejar sus trincheras, y no como resultado de políticas dirigidas a desarrollar y consolidar nuestra posición en el mercado de EE.UU. Con el tiempo, la colaboración fue más escasa. Luego fue necesario competir por recursos, se desvaneció la colaboración y pareció necesario proteger pequeños intereses y defender las trincheras institucionales.

Los desafíos son conocidos y las publicaciones de la Subrei mencionadas arriba los describen. Pero, además, ante la larga ausencia de una política pública para consolidar nuestra posición en el mercado agroalimentario estadounidense, se han hecho las cosas a la pinta de cada uno. Las grandes empresas se las arreglan de una u otra manera, pero son los pequeños y medianos exportadores los que pierden las oportunidades de establecerse. Ya lo dijimos antes: todos los alimentos que se producen comercialmente en Chile están autorizados para ingresar a EE.UU. Para comercializarlos, sin embargo, deben cumplir con una larga lista de normas sanitarias, inocuidad y rotulado, además de estándares y regulaciones técnicas de calidad, que fiscalizan distintos servicios.

No apostaría a que medianos y, en especial, pequeños productores puedan encontrar, y luego manejarse adecuadamente, en esta maraña de información. Y no olvidemos las certificaciones de calidad. De hecho, no existe o la información está desactualizada. No tenemos un sitio en línea donde podamos encontrar toda la información que se requiere para exportar alimentos a los EE.UU. Se debería incluir, por cierto, acceso a actividades de capacitación efectiva y las actualizaciones correspondientes.

Sin embargo, es posible crear mecanismos que permitirían enfrentar con éxito estos desafíos, pero deberán ser desarrollados con el carácter de política pública, a fin de darles continuidad, asegurar el acceso de los pequeños emprendedores y facilitar su utilización. Sugiero crear una “Ventana única exportadora del TLC con Estados Unidos” que incluya capacitación.

En Chile se ha hecho más de una propuesta de “Ventana Única” para agilizar la gestión del comercio, pero –entiendo– todas estarían orientadas a facilitar la gestión del “tramo” doméstico del proceso exportador. En esta propuesta, espero que sea posible cubrir la totalidad de la información requerida desde los inicios del proyecto exportador, pasando por aspectos de financiamiento, inteligencia de mercados, normas y reglas para acceder al mercado de EE.UU. y los contactos necesarios para la colación y comercialización exitosa del o los productos que se desea exportar.

Las oportunidades que existen en el mercado agroalimentario estadounidense, justifican –con creces– el apoyo de los medianos y pequeños empresarios de este sector, con políticas públicas de desarrollo y fomento de las exportaciones, que respondan a sus necesidades y sean sostenibles en el tiempo.