Opinión
Las pymes tienen varios desafíos – entre ellos – conseguir clientes, mantenerlos y lograr que cada uno de ellos deje más dinero en la empresa por la compra de productos y/o servicios. Bien lo decía un profesor con el que aprendí sobre ventas: “Si tú me vas a dar algo, dame algo que yo quiera comprártelo mucho más de lo que tú quieres vendérmelo”, por lo que adquirir nuevos clientes, fidelizarlos y aumentar los ingresos de tu pyme ayudará para que mejores el rendimiento, lo que tendrá un impacto en la rentabilidad y el crecimiento de tu empresa.
Para ello las pymes deben entrenar a los equipos de venta, pero aquí un primer problema: el perfil del vendedor. ¿Tiene tu Pymes claridad respecto al tipo de vendedor que necesita?. ¿Cuál es el criterio para contratar vendedores? ¿Cuáles son los aspectos que se evaluarán?. Generalmente las pymes – dada la estructura y el costo que representa – no tienen un Gerente de Recursos humanos. En algunos casos tienen un jefe, responsable o coordinador de recursos humanos y, en otros, es el jefe o responsable de administración quien tiene la misión de entrevistar y contratar, por lo que el éxito de un buen proceso de reclutamiento y selección es identificar la necesidad del puesto y definir los requisitos.
Algunas preguntas que puedes utilizar para definir bien el perfil que buscas son las siguientes:
1. ¿Qué tareas específicas tendrá que realizar el vendedor? ¿Qué habilidades, conocimientos y experiencia son necesarios para vender mi producto y/o servicio?
2. ¿Cuáles son las características personales que se necesitan para este puesto? ¿Qué valores, motivación, actitudes y habilidades sociales son necesarias para ser un buen vendedor?
3. ¿Cuál es el nivel de experiencia que se requiere? ¿Es necesario que el candidato tenga experiencia previa en ventas o se puede capacitar desde cero?
4. ¿Cuál es el perfil educativo y/o técnico que se requiere? ¿Es necesario que el candidato tenga algún tipo de educación técnica, licenciatura o formación especializada en ventas?
5. ¿Cuáles son los requisitos necesarios para trabajar en este puesto? ¿Es necesario que el candidato tenga algún tipo de licencia o certificación profesional?
6. ¿Cuál es el nivel de responsabilidad que tendrá el candidato en este puesto? ¿Cómo se espera que se desempeñe en términos de metas y objetivos de ventas?
7. ¿Qué oportunidades de crecimiento personal y profesional existen en este puesto? ¿Qué tipo de capacitación y desarrollo se espera que el candidato reciba?
Una vez que tengas claridad respecto al perfil del vendedor que necesitas ya puedes comenzar su búsqueda.
Aquí aparece un segundo problema. Luego de haber entrevistado a muchos vendedores, elegir una terna, contratar a él o los vendedores para que formen parte del equipo comercial y lanzarlos a que vendan, nos damos cuenta que no logran sus objetivos de venta. ¿Cuál fue el posible problema?. “La inducción”. ¿Qué hicimos la primera semana con el o los vendedores contratados? ¿Tenemos un proceso de inducción? ¿Contamos con los elementos que se requieren para preparar a los vendedores?. En muchos casos, no.
La inducción en la Pyme la defino como la inmersión estratégica que le damos a un nuevo colaborador con el propósito de que esté preparado para desempeñarse con éxito en el puesto de trabajo y que su tasa de efectiva sea alta o mayor al promedio.
Para que esta inmersión sea exitosa para tu Pyme y el vendedor, te comparto 10 puntos fundamentales que debes abordar con claridad:
Visión, misión, propósito y valores; para que sepa que hacemos, donde queremos estar, para que lo hacemos y cuales son aquellos principios que guiarán las decisiones y conductas que se toman dentro de la empresa.
Organigrama; de tal forma de que el vendedor conozca la estructura e interrelación de los cargos y se familiarice.
Manual de funciones del vendedor; con el objetivo que sepa cuáles serán los objetivos, funciones generales y especificas a seguir.
Procesos claves; son aquellos que están relacionados a los productos o servicios que se entregan, que aportan valor y que son percibidos por el cliente. Por ejemplo: ¿Qué hago cuando un cliente quiere comprar a crédito?
Proceso comercial; es la serie de etapas que se sigue para cerrar una venta desde la forma en cómo vamos a atraer clientes hasta el servicio posterior a ello. Si no conozco la forma en cómo vender, ¿Cómo espero cerrar ventas?
El producto o servicio; es clave capacitar al vendedor respecto a los productos o servicios que vendemos, sus características y beneficios. Si no conozco el producto o servicio, ¿Cómo poder venderlo?
La competencia; es fundamental conocer con quienes competimos, sus productos, beneficios, fortalezas y debilidades. De lo contrario, ¿Cómo manejaremos objeciones y/o argumentos?
Clientes; gran parte del tiempo los vendedores deben visitar o llamar a clientes. Cuando no se tiene claridad de quien es el cliente podemos perder tiempo y dinero llamando y/o visitando personas que no tiene dinero, no les interesa o simplemente no es el prospecto para nosotros. ¿Cuál es el perfil del cliente que nos compra? ¿Por qué nos compra?
Objetivos y estrategia; saber qué y cómo vamos a llegar a la meta es fundamental. Si tienes una meta con fecha definida, se llama objetivo. Un objetivo con pasos es un plan, y un plan con acciones es resultado alcanzado.
Acompañamiento, debes acompañar al vendedor en los primeros días o semanas para que conozca a clientes y/o potenciales clientes, sienta confianza, seguridad, incluso para corregir errores en el proceso, lo que permitirá lograr de mejor manera el éxito en el proceso.
Seguramente encontrarás que te falta llevar a cabo una buena inducción y que contratar a un vendedor sin tener la seguridad que venderá, solo porque “nos pareció” que es bueno o por que el curriculum (papel) dice que tiene experiencia, nos es suficiente. Incluso, cuando lo contratas, le das una vuelta por la empresa, les presentas a ciertos jefes, al dueño y lo mandas a vender, es una señal de que las cosas no andarán bien.
Lleva a cabo las recomendaciones, mejóralas y veras que, con ello, mejores resultados vendrán.
