viernes, 7 de mayo de 2021 Actualizado a las 01:00

“Los que nunca aprenden” y otras formas de persuasión inefectivas

por Alex Behn Berliner 12 abril, 2021

“Los que nunca aprenden” y otras formas de persuasión inefectivas
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Señor Director:

En estos momentos de la pandemia, los comportamientos de las personas importan. Quizá son lo único que importa, además de la campaña de vacunación. Utilizar máscaras, quedarse en casa cuando hay síntomas o contactos cercanos, acatar las cuarentenas, el lavado de manos, todas son conductas vitales para el control de la pandemia. Conductas sencillas, razonables, avaladas por la ciencia epidemiológica y, sin embargo, tan difíciles de cumplir a estas alturas para muchas personas fatigadas, deprimidas, desesperanzadas, en suma, propensas a negar lo que está ocurriendo y hacer como que ya pasó, o está a punto de pasar. Estamos todos en el mismo bote, se podría decir.

¿La ciencia de la persuasión puede ayudar a que valiosas conductas de cuidado sean iniciadas y/o mantenidas consistentemente por las personas en las actuales circunstancias? Cambiar las conductas de las personas a un nivel masivo es difícil y, sin embargo, hay algunas lecciones valiosas desde este ámbito de la psicología.

En primer lugar, las personas buscamos adecuarnos a las normas sociales, ser parte de un grupo. De esta manera, cuando los medios muestran, noche tras noche, fiestas clandestinas, gimnasios clandestinos, “reuniones de trabajo” de autoridades y otras instancias de desacato, tendemos a sobreestimar la frecuencia relativa de estas conductas irresponsables, lo cual genera la idea de que “todos lo están haciendo”. Esto, lejos de inhibir conductas peligrosas, motiva la imitación de las conductas que ponen a todos en peligro y suben los contagios. Mostrar hasta el cansancio imágenes de personas que no utilizan máscaras no lleva a las personas a intensificar su uso, todo lo contrario, si total “nadie las está usando”.

En segundo lugar, está la comunicación constante de cifras, tales como el número de camas disponibles, índices de positividad, número de muertes por Covid, rankings internacionales, quién vacuna más, quién vacunas menos. ¿Hay evidencia de que las cifras objetivas motivan el cambio conductual, en este caso, movilizar conductas pro-sociales de cuidado? La respuesta es no. Las personas se movilizan más por las dimensiones psicológicas y no las cuantitativas del riesgo. Escuchar cifras sobre cambio climático no lleva a las personas a reciclar más. Pensar en el mundo que dejaremos a nuestros niños sí lo hace. Escuchar cifras sobre enfermedades relacionadas con el sedentarismo no lleva a las personas a ejercitarse más. La vanidad y la valoración de cuerpos perfectos en plataformas sociales y el anhelo de deseabilidad social sí lo hace.

En tercer lugar, está la comunicación de las autoridades. Comunicar certezas, hacer predicciones de alta precisión, que intentan transmitir el control de la situación no sirve. La pandemia es una situación dinámica sin precedentes, de ahí que las autoridades deban darle un espacio a la incertidumbre en sus discursos: “En este momento, dada la mejor evidencia que manejamos, podemos decir que…”. Los mensajes deben ser claros y consistentes (distintos mensajes de diferentes fuentes también afectan la credibilidad), pero deben hacer suya la incertidumbre, ya que todas las predicciones rígidas que sobreestiman el control y la certeza serán pronto inválidas a la luz de una situación altamente cambiante. Esto lleva a degradar (aún más, si cabe) la confianza de las personas en las autoridades. Esto es problemático, ya que la confianza es un poderoso motivador de cambio conductual.

Hace algunas semanas, se debatía en este medio sobre el estatus científico de la psicología. Para los que nos dedicamos a la actividad científica, esto fue bastante sorprendente, pero quizá explica por qué las autoridades y algunos medios no han consultado los estudios y recomendaciones que provienen de la psicología de la persuasión. Se podrían sacar al menos tres lecciones valiosas: (1) es mala idea poner la atención constantemente en las conductas no deseadas, ya que esto produce una  percepción inexacta sobre su frecuencia relativa, las normaliza y motiva conductas de imitación. La estrategia contraria sí parece funcionar, es decir, mostrar lo frecuente que son las instancias en que las personas sí exhiben conductas de cuidado apropiadas; (2) las personas no se movilizan con las cifras del riesgo, sino que con sus dimensiones psicológicas y emocionales; (3) necesitamos autoridades que no eludan la incertidumbre de la situación, con comunicaciones claras que consulten la mejor ciencia disponible, pero que demuestran lo impredecible del escenario actual, de manera que no tengan que desdecirse una y otra vez y degradar más su credibilidad.

 

Alex Behn Berliner

Académico Psicología UC e Investigador MIDAP

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