Los telefonazos y correos que inculparon a Falabella y París

La mañana del lunes 3 de abril de 2006 el teléfono de Michael Kanaan, gerente de ventas de Sony, sonó como nunca con llamados de sus principales clientes del mundo del retail. En las dos oportunidades que habló con él, el ejecutivo de Falabella Fernando Casado insistió en lo improcedente que podría ser para Sony participar en una feria tecnológica organizada por el Banco de Chile para sus clientes, con el apoyo de la empresa Travel Club, su partner a cargo del evento.



El Banco de Andrónico Luksic Craig había ideado una fuerte campaña promocional junto a Travel Club con la idea de promover el uso de su tarjeta de crédito, ofreciendo a sus clientes televisores de pantalla de plasma, a pocos meses del inicio del Mundial de Fútbol de Alemania 2006. El gancho: cómodas 12 cuotas sin interés y la oferta de otros productos de electrónica, computación y telefonía celular en las mismas condiciones de pago.



La Feria IN Tecnología-Banco de Chile se realizaría entre el 6 y el 9 de abril de ese año en Casa Piedra pero bastó que el domingo 2 de ese mes apareciera un aviso de página completa, promocionando la feria en El Mercurio, para que se prendieran las luces de alerta en las oficinas de gerencia de Falabella y París. Los ejecutivos de las dos súper tiendas de retail salieron entonces a presionar a sus proveedores, amenazándolos de "retirar sus productos de las góndolas" si acaso osaban participar.



Cuando Michael Kanaan habló ese mismo lunes con Héctor Rodríguez, gerente de la división comercial de la multitienda París, el mensaje fue más claro todavía: "Me dijo que Travel Club es eso, un club para viajes, no un organismo para comercializar productos electrónicos, y que Sony no podía ser como las putas [sic] que se acuestan con unos y otros, que teníamos que elegir con quien nos íbamos a acostar".



Las amenazas surtieron efecto inmediato. Tras hablar con Casado y Rodríguez, Kanaan le mandó un mail a los encargados de la Feria (Salvador Muzzo y José Ignacio Bascur) manifestándoles su desacuerdo con la promoción del Chile. "Te escribo porque al leer el texto legal del aviso publicado en El Mercurio el día domingo me quedé con la sensación de que no estaba explícita la condición de que los tarjeta habientes tenían que utilizar dólares premio para adquirir los productos (…) de otra manera nos genera un conflicto con el canal tradicional nuestro, toda vez que de no usar los dólares premio, teóricamente cualquier persona podría adquirir productos Sony en 12 cuotas sin intereses y como sabes la piedra angular del mercado de la electrónica es el negocio del crédito. Necesito que dejemos esto clarificado lo antes posible. Nuestra posición es que los productos Sony NO se pueden adquirir sin el uso de dólares premio".



Al rato, tras conversar con Pablo Toledo, product manager de París, el ejecutivo de Sony envió a Muzzo un nuevo correo, muy distinto al anterior, pese a que en las semanas previas en que se revisaron las condiciones de la promoción nunca puso reparos al tema: "Jamás acordamos 12 cuotas sin interés para el saldo. Y como sabes esto traerá graves consecuencias con el resto de nuestros distribuidores que no estamos dispuestos a asumir. No podemos aceptar estas condiciones".



Llamados, correos y amenazas



El testimonio de Kanaan es uno de varias declaraciones clave registrados por la Fiscalía Nacional Económica durante su investigación de la llamada "Guerra del plasma" iniciada por las multitiendas para boicotear. la realización de la feria tecnológica de la entidad bancaria controlada por los Luksic. Un objetivo en el que tuvieron pleno éxito,



Según consta en el expediente de la investigación de la FNE, la versión de los proveedores de las multitiendas junto al análisis de decenas de llamados telefónicos y correos electrónicos enviados por ejecutivos de Falabella y París, bastaron para que el Tribunal de la Libre Competencia (TDLC) emitiera un fallo histórico por colusión y posición dominante. El Tribunal condenó a Falabella (del grupo Cuneo- Solari-Del Río) y a París (controlada por Horst Paulmann) a pagar multas por 8 y 5 millones de dólares, respectivamente debido a que «presionaron a sus proveedores» y lograron evitar que la feria se realizase.



Como indicó la FNE en su investigación, el motivo de las presiones se debió a que para ambos grupos el negocio de las tarjetas de crédito propias representa "un porcentaje mayoritario de las ventas totales de sus tiendas". Y el porcentaje se eleva exponencialmente cuando se trata de productos computacionales, de línea banca, electrónica y electrodomésticos. El negocio en estas áreas para "las empresas de retail proviene principalmente del cobro de intereses al usar la tarjeta de crédito relacionada", agrega la Fiscalía. De ahí que vieran con preocupación la irrupción del banco de los Luksic en su terreno, argumento repetido en las presentaciones de ambas multitiendas ante la FNE y el Tribunal.



En sus conclusiones, el TDLC pone hincapié en cómo entre el 3 y 4 de abril "ejecutivos tanto de Falabella como de Paris se comunicaron telefónicamente y vía correo electrónico con ejecutivos de los proveedores de las marcas más relevantes que asistirían a ésta".



Operación comando



Para Pablo Toledo, product manager de electrónica de París, la mañana de ese lunes 3 partió, literalmente, con el teléfono en la mano. A las nueve de la mañana en punto telefoneó a representantes de LG, Intcomez y Sony. A su vez el encargado de electrohogar de Falabella, el gerente Fernando Casado, también se comunica con la gente de LG. Su subordinado directo, Jaime Cases, habla con un ejecutivo de Quintec, distribuidor de Apple para Latinoamérica, pero al poco rato el teléfono vuelve a sonar en Quintec por el mismo tema. Se trata de Pablo Toledo, quien insiste en el "problema" que puede representarles participar en un evento que tanto sus jefes como los de Fernando Casado interpretan como una intromisión del Banco de Chile en un sector que no les compete. Luego es el turno de Black&Decker. Aún no son las 10 de la mañana pero la bola ya está girando. Antes de dos horas Casado toma contacto con representantes de HP, Samsung, Phillips y Sony.



Por si no bastara, el hombre de Falabella vuelve a llamar a LG; en tanto el gerente de la división electro de París, Pablo Méndez, toma contacto con ejecutivos de Bosch y Samsung. En Bosch también levantan el auricular para enterarse que al otro lado de la línea, el product manager de electrohogar de Falabella, Cristián Caravia, está inquieto por su posible participación en la feria tecnológica del Chile.



Todavía no es mediodía, cuando la pequeña unidad de encargados comerciales con poder de veto sobre lo que compran o desechan dos de las más importantes multitiendas del país, concluye la primera ronda de "sugerencias" a sus proveedores. Toman contacto entre sí. Según consta en la sentencia del TDLC a las 11:55 del mismo lunes 3 de abril, Fernando Casado, de Falabella, llama a Héctor Rodríguez, gerente de la división comercial de Paris, "comunicándose ambos en tres oportunidades más durante ese día, con un total de 7 minutos". No son los únicos que corren contra el tiempo. Jaime Cases, de Falabella, llama en dos oportunidades a Ana María Castillo, product manager de Paris. Las comunicaciones, como expresará dos años más tarde el fallo del Tribunal, "no corresponden a contactos habituales, por el contrario, son notoriamente más numerosos que las que suelen existir entre Paris y Falabella, y corresponden a personas que desempeñan cargos relevantes en cada una de estas empresas".



Una oferta que no pudieron rechazar



A las llamadas las siguen correos electrónicos. De acuerdo a la resolución del Tribunal, entre el 3 y el 4 de abril las bandejas de entrada de las cuentas de e-mail corporativo de los proveedores de Falabella y París se llenan con mensajes poco amistosos. En su defensa, ambas empresas alegan que "dichas comunicaciones sólo correspondían a consultas sobre la participación de sus proveedores en el evento y las condiciones del mismo". Desde la vereda del frente "la FNE y el Banco de Chile afirman, en cambio, que en estas comunicaciones se habría presionado a cada proveedor para que desistiera de participar, bajo la amenaza de suspender completa o temporalmente la compra de sus productos".



La investigación además pudo comprobar que a los llamados entre altos ejecutivos de Falabella y París sobrevino un contacto con representantes de Ripley para que esa cadena se sumara a las presiones a los proveedores, cosa que esta multitienda no hizo.



"Así las cosas, después de las conversaciones descritas entre ejecutivos de Paris, Falabella y Ripley, las requeridas se comunicaron nuevamente con los proveedores que participarían en la Feria, durante toda la tarde del día 3 de abril de 2006. Por Falabella, Fernando Casado llamó a ejecutivos de Packard Bell (3 veces), LG (1 vez), HP (4 veces), Sony (1 vez), y Philips (4 veces); mientras que Cristián Caravia llamó a Oster (3 veces), Bosch (5
veces) y Black & Decker (1 vez). Por Paris, Héctor Rodríguez llamó a Samsung (1 vez) y a Sony (1 vez), Pablo Méndez llamó a Samsung (2 veces), Philips (4 veces), General Electric (2 veces), HP (2 veces), y Black & Decker (5 veces); y Pablo Toledo llamó a Sony (3 veces), Ecogar (2 veces), y Phillips (1 vez)", detalla la resolución final del Tribunal que detalla la actuación coordinada de ambos retailers con el objeto de presionar a sus proveedores "para que se desistieran de participar en la Feria, circunstancia que finalmente ocurrió".



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