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Fuerte caída en ganancias de las corredoras desata guerra por talentos en Sanhattan

por 10 octubre, 2012

Fuerte caída en ganancias de las corredoras desata guerra por talentos en Sanhattan
El blanco son los ejecutivos con los mejores contactos en el mundo de clientes de alto patrimonio y operadores de divisas. LarrainVial es la más asediada por ser considerada la que tiene los mejores equipos.
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Hay un guerra silenciosa en Sanhattan. Es una guerra por talentos y el blanco más atacado es LarrainVial, la corredora que sigue resistiendo las embestidas de sus rivales y mantiene su posición como la más grande de Chile.

La guerra tiene lugar en medio de una fuerte caída en los montos transados, lo que se traduce en menos utilidades para las corredoras, y una intensa competencia por clientes de alto patrimonio. Y es ahí donde LarrainVial tiene el mejor equipo del mercado criollo y por eso que sus rivales le apuntan.

En los primeros 9 meses del año LarrainVial lideraba el ranking de montos transados en acciones en el mercado con una participación de 21.8 %, casi el doble de lo transado por Celfin, que a septiembre tenía una participación de un 12,3 %. Banchile Corredores de Bolsa tenía el 10,1 % y Santander un 8,7 %. En el quinto y sexto lugar están Security e I.M. Trust con un 7,9 % y 5,4 % respectivamente.

A octubre de este año, los montos transados en bolsa habían caído en casi un 23 %. Los promedios diarios también acusan una fuerte baja. En agosto cayeron un 32 % versus el año pasado. En septiembre el total tocó el menor nivel en más de tres años.

En el primer semestre, las utilidades de la LarrainVial Corredores de Bolsa cayeron en más de la mitad, aunque los ingresos por comisión por transacciones cayeron solo alrededor de un 11 %. La corredora de Banchile vio sus utilidades bajar en un 51 %. No hay cifras acerca de Celfin, la segunda más grande en el mercado local, pero se estima que también sufrió. Sin embargo, su banca de inversión ha más que compensado, luciéndose con el exitoso aumento de capital de La Polar. También tuvo éxito en la apertura en bolsa de Hortifrut y en ganarse el mandato para lograr un acuerdo para un aumento de capital de Enersis.

Analistas dicen que la crisis externa, la baja participación de las AFP y de inversionistas extranjeros son factores claves. Pero además hay una aversión al riesgo que ha mantenido al inversionista retail alejado de la bolsa.

"Los inversionistas chicos no están haciendo nada, por lo que ya ahí han caído las comisiones. Las utilidades de las empresas locales han sido bastante mediocres, no han habido grandes operaciones como aumentos de capital o aperturas en bolsa, y además está la incertidumbre acerca de lo que está pasando en Europa. Esa combinación ha desatado una fuerte aversión al riesgo, lo que se ha dejado sentir en los volúmenes transados. Las utilidades entonces están en los que tienen mayor patrimonio y es ese el mercado que todas las corredoras están apuntando", explica el jefe de inversiones de una administradora de fondos y que tiene extensos contactos en el mundo de las corredoras.

Es por eso que los todas la corredoras están apostando a clientes de alto patrimonio —o wealth management— y también a las family office.

El segmento de alto patrimonio es el que más crece en Chile, en particular los family offices. Un estudio del Boston Consulting Group (BCG) calcula que en Chile hoy existen alrededor de 40 grupos que gestionan en total unos US$ 40 mil millones en activos líquidos invertibles. Y de acuerdo a operadores locales, los family office son inversionistas más agresivos y están entre los que hacen más transacciones.

Por eso que una persona como Marcelo Torres, gerente de inteligencia de negocios en LarrainVial es tan codiciada. Torres es responsable de recomendar a los ejecutivos y corredores que estrategias de inversión presentar a sus clientes. Lleva cuenta de cuándo y cuánto transan y les arma estrategias a medida.

Fuentes al interno de LarrainVial afirman que hace algunos meses Celfin intentó llevárselo, pero al final Torres decidió quedarse.

Otro que fue tentado es Ricardo Aguirre Cerda, considerado una estrella en la corredora y muy querido por sus clientes. No se saben detalles, pero en los pasillos de LarrainVial se especula que a Aguirre le dieron incentivos para no irse. También muy codiciado por rivales es Benjamín Mackenna, Gerente Estrategia-Inversiones de la corredora. Se comenta que ha sido objeto de tentadoras ofertas en los últimos meses, pero también decidió quedarse.

Un ejecutivo de LarrainVial cuenta que incluso miembros jóvenes de la mesa de dinero está siendo tentados. Banchile, cuya corredora se desarmó este año, le ofreció 3 millones de pesos líquidos más comisiones de hasta un 25 % a un miembro de su equipo (tradicionalmente una persona de ese nivel se lleva comisiones de entre el 10 % y 15 %).

La agresividad de EuroAmerica

EuroAmerica ha tenido más éxito. Se llevó a tres ejecutivos de LarrainVial para armar un potente equipo de banca privada.

El principal ejecutivo que llegó fue Felipe Bosselin, quien había dejado de ser gerente general de la Administradora General de Fondos de LarrainVial y que se había sumado a la firma de asesoría financiera Gryphus Wealth Management, desafío que descartó para sumarse a Euroamerica y asumir la gerencia de la banca privada, fondos de inversión y distribución de fondos internacionales para institucionales. Bosselin reporta directamente al gerente general corporativo de EuroAmerica, Henry Comber.

También llegó de LarrainVial, Sergio Aratangy representante de fondos de inversión, principalmente extranjeros, para institucionales, quien fue gerente de estudios Latam de LarrainVial. Y José Joaquín Prieto ex gerente de inversión estratégica de LarrainVial que quedó a cargo del equipo de banca privada.

Además llegó Simon Rozinsky ex portfolio manager de Celfin, hace 3 meses para hacerse cargo del área de fondos de inversión de renta variable. Marco Salin ex gerente de renta fija de AFP Habitat, quien asumió el área de renta fija de EuroAmerica.

En el mercado explican que la importancia de estos ejecutivos está, en el caso de la banca privada, el conocimiento amplio de clientes y en el caso de los que entran a áreas de inversión, el manejo avanzado de los fondos de inversión existente en el mercado y de la calidad de los mismos para ofrecerlos a los clientes.

La fuerte arremetida de Euroamérica tiene un objetivo concreto detrás. Enfrentados a la disyuntiva de tomar decisiones frente al potenciamiento de corredoras como Celfin o IM Trust que se asociaron con bancos de talla regional y mundial.

Euroamérica analizó el escenario y decidió aprovechar los espacios que iban a dejar estos competidores. Fuentes de la compañía explican que su visión es dar una atención personalizada a los clientes de alto patrimonio que exigen tener un ejecutivo preparado a quien le puedan “ver la cara” frente a dudas sobre sus inversiones.

La corredora de Davis modificó con esto sus planes, pretendiendo tener un salto mayor al estimado inicialmente a nivel de manejo de activos. Esto, aseguran, vendrá de la banca privada. Si antes calculaban que en 3 o 4 años llegarían a unos US$ 3.500 millones en activos administrados hoy aspiran a un rango de US$ 4.500 millones a US$ 5.000 millones.

Fuentes del mercado explican que para mantener o levantar un ejecutivo del área de banca privada, se está pagando entre $ 5 y $ 7 millones de sueldo fijo mensual. Eso no ha cambiado mayormente; lo que sí ha cambiado son los bonos por los negocios gestionados, donde estos ejecutivos pueden ganar entre 6 y 8 sueldos adicionales al año, los que antes eran 3 a 5 sueldos. Eso si, los ejecutivos seniors no se van por menos de un 30% o 40% más de los que estaban ganando.

Un ex ejecutivo de la corredora cuenta que Fernando Larraín tuvo que personalmente involucrarse en el tema ante la amenaza de que otros ejecutivos estrellas fueran tentados a irse. Larraín personalmente autorizó bonos especiales y aumentos de sueldos para evitar que ciertas piezas consideradas claves de la firma se fueran.

LarrainVial no quiso referirse al tema, pero una fuente al interno dice que tienen confianza en las políticas de retención y un staff motivado y muy capaz.

Eso si, la firma no se ha quedado atrás en reforzar áreas claves o en aprovecharse de oportunidades que se presentan. Una de ellas es la llegada de Cristián Moreno, quien salió misteriosamente de Celfin.

Moreno había llegado con bombos y platillos luego de 5 años en Nueva York, donde era director de estrategia para América Latina de Santander Investments. Moreno liberará la proyección internacional de la firma. Pero duró 14 meses. Renunció a su cargo de gerente general del área de Asset Management, donde comandaba un equipo de 40 personas y administrando cerca de US$ 5 mil millones.

Banchile se desarma

La guerra por talentos también llegó a Banchile inversiones.

En la corredora se produjo una fuga considerable que comenzó con Alberto Bezanilla, gerente de inversiones de la administradora fondos mutuos, que emigró a GTD Manquehue. Lo sucedió Cristián Blomstrom quien, a menos de un año de ser ascendido, partió a Celfin. La misma firma que capturó también a Sebastian Candia, subgerente del área institucional de Banchile.

Lo más duro lo hizo Tannner, al llevarse al corazón del área de inversiones de Banchile Corredores. Rodrigo Martin, gerente de mesa de dinero; Cristian Araya, gerente de inversiones; Felipe Divin, subgerente de proyectos del área de inversiones; Jorge Lama, subgerente de clientes institucionales; Felipe Correa, gerente de negocios del mercado de capitales, y Sebastian García, subgerente de institucionales extranjeros y arbitraje se fueron uno detrás de otro a la corredora controlada por Ricardo Massú.

Araya, Lama y Martin son socios en la corredora y se quedarán con el 21%. Massu, al igual que las otras corredoras, apuesta a la banca privada y clientes institucionales.

No solo los ejecutivos con buenos contactos en el mundo de altos patrimonios están siendo tentados en esta guerra por talentos. Operadores de divisas también son populares. La mesa de divisas de los bancos y corredoras es una de las pocas que está generando utilidades este año, por lo que los buenos talentos están siendo peleados. Un buen operador de un mesa de cambio se ha convertido en una fuente de ingresos importantes para las corredoras y sus sueldos y bonos han subido acorde a esos nuevos criterios.

Un ex alto ejecutivo de un banco de inversión opina que la guerra por talentos se va intensificar con la llegada de poderosos actores internacionales com Goldman Sachs y a medida que la corredora de JP Morgan y otros actores de peso que han llegado al mercado este año se potencien.

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