Opinión
Las empresas sobregastan un 20% en informática. Un 20% del software que compran nunca lo usan. Y un 50% de las funciones que trae el software tampoco se usa. En el mercado del software, la asimetría de información, las auditorías y letra chica (gusanos) como palanca de negociación son una pésima práctica que alejan a los tomadores de decisiones de invertir en transformación digital.
Chile es conocido como conservador en el despliegue de las tecnologías de la información (TI).
En general los directores de empresas reconocen como una amenaza inminente las tecnologías disruptivas, pero pocos toman acciones para explorar si también son una oportunidad.
Son varios los motivos de esta adversidad local al riesgo en proyectos tecnológicos: falta de conocimientos informáticos en el gobierno corporativo, profesionales TI que hablan en otro idioma y débil alineamiento de TI con la estrategia de la empresa.
Hoy me gustaría tratar uno de estos motivos: la pérdida de confianza en proveedores estratégicos como Microsoft, Oracle y SAP por prácticas comerciales que aprovechan la asimetría de información entre el cliente y el fabricante de software.
La asimetría se origina en la complejidad de las reglas de licenciamiento y su continuo cambio. El fabricante y sus distribuidores son los únicos que cuentan con la información para asesorar al cliente en que y cuanto comprar. El resultado es en numerosas ocasiones una sobre venta de productos y funciones que quedan sin utilizar. Y cuando se trata de crecer o renovar se agrava el problema por el poco poder de negociación, dado por el alto costo de cambiarse a otro proveedor.
Un efecto sustancialmente mayor de la asimetría de la información es que una vez firmado el contrato el cliente queda con acceso ilimitado tanto a productos contratados como también a productos no contratados. Y cuando los técnicos dispersos en varios locaciones y países instalan los productos no hay aviso si excedieron lo necesario. Una complejidad adicional innecesaria para conocer y administrar el cumplimiento de las reglas de licenciamiento
Estamos hablando de disputas por mas de 40 millones de dólares que me ha tocado conocer en los últimos dos años en empresas chilenas sorprendidas por incumplimiento de contrato. Estas empresas, respetuosas de la propiedad intelectual del software, fueron superadas por la complejidad y la asimetría de información llevando a convertir una relación estratégica en una de confrontación.
Un director de empresa sorprendido con un fabricante que exigía un pago 20 veces superior al proyecto original dijo irritado que “el contrato venía con un gusano (virus) así que no hagamos nunca más negocios con estos piratas”.
La industria del software debe recuperar la confianza de sus clientes. Buscar Convertirse en asesores de confianza en la transformación digital, velando por maximizar el rendimiento sobre la inversión en sus productos y servicios y no lucrar mas con la desigualdad de información cliente proveedor.
