Mercado Automotriz
Mayores ingresos y nivel de educación, así como una postergación general del matrimonio y la maternidad, se combinan para generar un creciente grupo de solteras que adquieren un vehículo. Y se inclinan por este segmento por su amplio espacio y mayor economía de combustible.
Nora Patey sabía lo que quería cuando salió a comprar un auto en febrero: un todoterreno chico con cámara retrovisora, buena capacidad de carga y un pago mensual razonable. A pesar de ello, muchos de los vendedores se dirigían exclusivamente a su novio.
“Él tenía que decirles: ‘No es mi auto. No me hablen a mí, hablen con ella’”, recuerda la joven de 24 años. “A pesar de que yo iniciaba la conversación y decía que buscaba un auto y que yo lo compraría, buena parte de la conversación con frecuencia se dirigía a él”.
Al igual que Patey, que terminó por comprar un Mazda CX-5 2016, una creciente cantidad de mujeres cambia la demografía de género de las ventas de vehículos y desafía las tradicionales presunciones de las automotrices respecto de quién conduce sus autos. Las mujeres solas, en particular, compran más SUV, lo que impulsa un crecimiento de la demanda que hace que 2016 se encamine a superar el récord del año pasado de 17,5 millones de ventas de vehículos livianos en los Estados Unidos.
Entre 2010 y 2015, las ventas de SUV convencionales chicos a mujeres crecieron 34 por ciento, en comparación con un aumento de 22 por ciento en el caso de los hombres, según MaritzCX, una compañía de análisis y software de experiencia del cliente. En el mismo período, las ventas de SUV premium chicos a mujeres, si bien fueron menores en términos absolutos, crecieron 177 por ciento. Por otra parte, el 40 por ciento de las compradoras de autos no están casadas.
“Hay un grupo de mujeres profesionales solteras que necesitan vehículos, y hay que prestarles atención”, dijo James Mulcrone, director de servicios de análisis en la oficina de Michigan de MaritzCX, que ha estudiado las tendencias entre las mujeres que compran autos. “Ganan dinero, toman sus propias decisiones y pueden ser consumidoras muy leales”.
Mayores ingresos y nivel de educación, así como una postergación general del matrimonio y la maternidad, se combinan para generar un creciente grupo de mujeres solteras que compran autos, dijo Mulcrone. Más de las dos terceras partes de las compradoras señalaron que su decisión de compra en 2015 fue “por completo mía” y que el atractivo de los SUV, con mucho espacio de carga y mejor economía de combustible, está muy extendido.
Una forma de halagar a mujeres como Patey es que también haya mujeres del otro lado del mostrador, dice Celeste Briggs, directora de la Women’s Retail Network en GM. “La concesionarias que invierten en mujeres tienen la oportunidad de generar una ventaja estratégica”, dice en el sitio web de la iniciativa.
Alrededor del 60 por ciento de las mujeres que salen de una concesionaria sin comprar nunca regresa, según Women-Drivers.com, un servicio de análisis de concesionarias. Más aún, dice Briggs, las mujeres tienden a ser clientes fieles.
“Si se las trata bien, se quedarán”, dijo Briggs en entrevista telefónica, “y también les pasarán el dato a sus amigos”.
