Inmobiliaria
La emergencia sanitaria ha obligado a muchas reinvenciones. El regreso paulatino a la normalidad también considerará innovaciones y cambios para adaptarse a las nuevas formas de interactuar social, inclusivo el sector inmobiliario.
Como muchos rubros, las inmobiliarias ubicadas han debido adaptarse de la actual situación, potenciando sus estrategias de ventas y marketing en plataformas digitales. Pero esta industria también ha tenido que actualizar los medios de promoción tradicionales como los pilotos, salas de venta y salas de exhibición.
Las empresas tienen claro que el próximo retorno de visitas físicas de los clientes a los proyectos será paulatino, como se prepara el sector de Av. La Dehesa y Raúl Labbé. Según Claudia Zapata, gerente comercial de Inmobiliaria Paz, el regreso progresivo a las actividades comerciales conllevará nuevos protocolos de atención para que la experiencia presencial de los clientes sea totalmente resguardada, contemplando además los protocolos de higiene y seguridad recomendados por la Cámara Chilena de la Construcción (CCHC).
“La atención de los clientes obligará a cumplir con el distanciamiento social mínimo, apoyando los espacios con demarcaciones, instalando dispensadores de alcohol gel tanto para las visitas como para los asesores de venta, disponer de toallas de papel para el uso de servicios básicos, infografía exterior e interior de normas básicas de distanciamiento social y aplicar protocolo de ingreso e incorporación de separadores acrílicos en cada uno de los puestos de trabajo, entre otros”, sostuvo.
Respecto de cómo cambiará la relevancia de las salas de venta y exhibición una vez terminada la emergencia sanitaria, la ejecutiva afirmó que “si bien hemos podido ver en estos meses que un porcentaje de nuestros clientes está dispuesto a comprar departamentos y oficinas en forma 100% online, mediante plataformas que permiten un encuentro entre ellos y nuestros ejecutivos, también existe un número importante de clientes que requieren una visita física al edificio antes de concretar la compra. En esta visita, las personas pueden verificar, por ejemplo, la vista y orientación de la unidad que escogió, las terminaciones, la accesibilidad, espacios comunes, etc. Por esta razón, seguirá siendo tan relevante como hasta hoy contar con una sala de ventas, exhibición inmobiliaria y pilotos que ayuden a nuestros clientes a tomar la mejor decisión de compra”.
Además de la apertura paulatina de las salas de venta, las plataformas tecnológicas que han apoyado la gestión de venta en este período claramente permitirán complementar de mejor modo la experiencia in situ de los clientes. En el caso de Inmobiliaria Security, las tecnologías de pilotos virtuales y sitios web han permitido generar una información más completa para los clientes con recorridos y visitas que se pueden realizar en la tranquilidad de su hogar. Al igual como ocurre también con los proyectos de las cuatro inmobiliarias ubicadas en esta zona, esta integración tecnológica les ha permitido a las personas tener un mayor conocimiento del entorno de su departamento de interés, las plantas, equipamiento, lo que a la vez ha exigido a las empresas una permanente actualización de estas herramientas de modo que interpreten fidedignamente la realidad.
La interacción con los clientes antes de la pandemia era casi en su totalidad cara a carancon el vendedor en la sala de exhibición, pero la emergencia sanitaria ha planteado un gran desafío debido a la necesidad de generar nuevas formas de interactuar a distancia. En este sentido la web, recorridos virtuales, fotos reales de pilotos, etc., han cumplido un papel fundamental y en opinión de las propias empresas esto será un complemento permanente en el futuro de la venta de los proyectos. Además, existe claridad que un porcentaje muy alto de personas aún prefieren hacer la compra directamente en la misma sala de exhibición del proyecto y con el vendedor al frente, ya que eso les genera seguridad y seriedad, por lo tanto el desafío para las salas de ventas será seguir generando la instancia de visita de los clientes a sala de ventas con todas las innovaciones y resguardos para enfrentar la nueva etapa de desconfinamiento.
En este mismo sentido, Paula Olivos, subgerente comercial de Inmobiliaria IAndes, afirmó que el nivel de avance de los proyectos permitirá definir qué herramientas serán las más adecuadas para enfrentar una estrategia comercial. De este modo, si el proyecto se está vendiendo en verde, los pilotos virtuales y la proyección virtual de los espacios comunes será más atractiva, mientras que en caso de entrega inmediata sin duda estas herramientas ayudarán como primer acercamiento o primer filtro antes de visitar personalmente el proyecto.
“Creo que los mayores cambios que ha generado el escenario de emergencia actual es el progresivo uso de tecnologías digitales como complemento a la venta presencial en salas de venta y visitas a pilotos, espacios físicos que también deberán modificar su forma de presentarse frente a los clientes, desde horarios, ubicaciones, disposiciones, protocolos, equipamiento y servicios. Tenemos claro que una vez terminada la cuarentena, habrá un mayor y mejor contacto con las personas a través del envío previo de información, fotos, videos, a fin de reducir la cantidad de visitas del cliente a los proyectos y que ésta se transforme en una instancia final de toma de decisión”, aseguró Olivos.
Carlos Bombal, gerente comercial de Inmobiliaria E. Molina Morel, afirmó que las herramientas digitales han ganado mucho terreno como elementos estratégicos de difusión y promoción, por lo que las personas se han tenido que adaptar a estas nuevas tecnologías. Sin embargo, aún cree que las salas de ventas o puntos de exhibición continúan siendo un lugar de cierre de negocios necesarios. “Pienso que en el futuro las salas de ventas, tal como las conocemos, irán desapareciendo, ya que la tecnología irá permitiendo comunicar y difundir todas las inquietudes que puedan tener los clientes, desde un piloto virtual con hiperrealidad hasta una atención virtual de primer nivel. La situación actual nos ha permitido reconocer que los avances tecnológicos han demostrado que la realidad virtual ya ocupa un espacio importante.
Esto lo podemos apreciar hoy en distintos tipos de clientes vinculados a la tecnología, que sin ser expertos ya pueden manejarse sin problemas en un relacionamiento virtual, recabando la información necesaria en forma online para tomar sus decisiones finales”.
