Tiene solo el 1% de colocaciones pero ganancias duplican las del BBVA Chile
Entre la tarjeta CMR y el banco representan casi un 9% de los ingresos del grupo, pero su retorno representa más del doble en los números consolidados del mismo. A nivel de Ebitda, supera el 22% del total del grupo Falabella, siendo el mejor negocio de todos para los Solari. Aunque tiene apenas el 1% de mercado bancario en colocaciones, supera el 5% en consumo, donde concentra sus cartas.
La mina de oro del grupo Falabella es sin duda el negocio financiero. Ni las tiendas de retail, ni Sodimac, tampoco el área internacional –con excepción de Perú– le dan tanta rentabilidad al grupo como lo hace su tarjeta CMR y el negocio bancario –ambos consolidados en la matriz Saci Falabella–. Solo su participación en el grupo de Mall Plaza se acerca a equiparar el aporte del rubro financiero.
Allí donde logra captar clientes –cuentas corrientes, tarjetas, créditos y líneas–, el grupo ha puesto sus fichas para una ya consolidada estrategia publicitaria que le ha permitido hacer crecer sostenidamente su cartera de créditos y sin sacrificar margen, una receta que ya se soñarían grandes actores del negocio bancario, considerando el por lo demás irrebatible triunfo de Falabella entre las multitiendas.
Aun así, lo que sorprende al mercado es que, pese a tener en torno al 1% de las colocaciones totales del sistema bancario local, Falabella –entre su negocio bancario y la CMR local– supere las utilidades del banco BBVA Chile, que anunció recientemente su salida del país, para lo cual negocia su venta al Scotiabank Chile.
La imposibilidad de adquirir una operación local –factor determinante para competir en un mercado que avanza hacia la concentración–, terminó de agotar los esfuerzos del actor de capitales españoles, pero no explica por sí solo la paradoja del éxito de un banco pequeño pero focalizado en el segmento personas, donde el margen sigue siendo alto, a pesar de los límites que se le pusieron hace cinco años a la TMC.
Al cierre de junio pasado, Banco Falabella y CMR reunieron en conjunto el 9,06% de los ingresos del grupo, creciendo en forma relevante respecto del 8,3% que marcaba hace un año. Son un lujo para dicho grupo. Ambos negocios vieron crecer sus ingresos entre 10% y 16% en un año, muy lejos del registro de las otras áreas. Así, tiendas por departamento solo subió 3,3$, supermercados otro 6,2% y tiendas de mejoramiento del hogar cayó 2,6%.
Considerando rendimientos más cercanos al financiero en Colombia (y Brasil, aunque su base es baja por lo que su Ebitda sigue negativo), lo cierto es que el grupo elevó solamente un 3,8% sus ventas en los primeros seis meses del año, marcando la gran diferencia que está mostrando el financiamiento por sobre otros rubros.
La distancia se refleja en el Ebitda de ambos negocios –indicador que refleja los flujos de la firma antes de impuestos– y donde resalta del resto de los negocios de la compañía. Si ambas actividades sumaban en torno a 9% de los ingresos de Falabella, a nivel de Ebitda más que duplica su participación a 22,47%. Las cifras vienen incluso mejorando. A junio de 2016, ambas actividades representaban el 19,7% del Ebitda del holding.
Y es que las tarjetas, líneas de créditos y créditos en cuotas han hecho diferencias en favor del grupo. Según revela el Estado Financiero del mismo, el margen Ebitda –dividido por los ingresos– llega al 13% a junio de 2017, mientras el banco deja un registro de 24% y CMR otro imponente 40%. Lejos del margen que puede generar la tienda por departamentos (7,7%), Sodimac (7,2%) y Supermercados (4%). Así, apenas Plaza los supera (con más de 80% de margen Ebitda), mientras que los negocios extranjeros solo se mueven entre 5% y 10% (Perú, Colombia y Argentina, pues Brasil está en negativo).
Tampoco es sorpresivo, entonces, que el retorno sobre patrimonio de ambas operaciones se ubique por encima de un 25%, cifra incluso superior a la rentabilidad que en promedio obtiene la banca y hasta algunos de los grandes actores. Con ello, Falabella, teniendo un 1% de las colocaciones en el sistema bancario, alcanza los 25 mil millones de pesos en ganancias netas (sin considerar Perú y Colombia), las que sumadas a la utilidad de CMR (más de 70 mil millones de pesos) superan los 95 mil millones de pesos.
De esta forma, el banco que deja Chile, BBVA, con más de US$ 13 mil millones en colocaciones, alcanza 53 mil millones de pesos en utilidades, casi la mitad de lo que registra Falabella en su negocio financiero. Y esto, pese a que entre el banco y CMR apenas bordean los US$ 5 mil millones en colocaciones, menos de la mitad que la entidad de capitales españoles.
¿Cómo logra tal rendimiento Falabella? Las dudas de quienes cuestionan el negocio del grupo apuntan al margen que se obtiene con comisiones e intereses, recordando que en el Gobierno anterior se redujo la Tasa Máxima
Convencional (TMC) de niveles superiores al 50% a rangos bajo el 40% para créditos de bajo monto.
Sin embargo, fuentes cercanas al grupo explican que, si bien tuvo impacto el cambio legal, la estrategia de la compañía se ajustó al cambio, limitando la entrega de créditos a grupos más riesgosos. Y, sobre todo –apuntan–, porque la TMC se aplicaba a menos del 10% de la cartera de créditos, fundamentalmente morosos.
Allí, en los clientes con problemas de pago, se juega otro factor a favor de Falabella.
Según fuentes vinculadas a Falabella, el banco manejaba una cartera morosa de 5,7%, mientras en BBVA se empinaba al 8,8%. La cifra tiene mayor impacto considerando que, siendo el segmento de consumo el que genera los altos retornos, para el Banco Falabella representa el 65% de sus créditos, mientras que para BBVA solo el 12%.
Añadido a ello, los niveles de eficiencia del banco de los Solari y Del Río muestran números superiores a BBVA. Banco Falabella, por ejemplo, alcanza el 41% en costos respecto a sus ingresos, mientras BBVA llega al 56%.
Aunque los números de Falabella no son cercanos a los grandes bancos, sí logra ubicarse ente los de mejor rendimiento. Gastos suntuosos propios de la banca, frente a una estructura de costos más liviana y que se respalda en la infraestructura del grupo, contribuyen a ampliar las diferencias.
Una cifra resume estas diferencias. Mientras BBVA obtiene 1.950 cuentas corrientes por sucursal, en Banco Falabella llegan a 3.900, casi el doble.
Feller Rate lo explica en su informe de junio pasado sobre el banco. “El banco se beneficia de la infraestructura otorgada por el negocio retail, lo que sumado a su foco en canales digitales y a su modelo de atención, tiene impacto sobre sus indicadores de eficiencia”, señala.
El alto retorno que obtiene el banco, además, se traduce en mejores niveles de cobertura de deuda, lo que a su vez permite obtener financiamiento más barato. Así, de acuerdo a cercanos a Falabella, el costo de fondeo de BBVA está en torno al 4%, mientras el Banco Falabella llega a 3,8%. Cada punto base representa un mayor impulso a la última línea.
Incluso allí hacen la diferencia los gastos que Banco Falabella logra consolidar para toda la región donde opera, como las inversiones en tecnología, seguridad operacional, score, lo que no es posible para las entidades bancarias que operan solo en Chile.
Desde Falabella detallan que el éxito está en el foco del negocio y la estrategia seguida para aprovechar las ventajas de la marca.
Quienes la critican –como lo hizo el ejecutivo del grupo Cruzat (que tuvo una disputa legal en tribunales con Falabella hace tres años), Iván Rojas, en una columna la semana pasada– advierten que el negocio de retail (Falabella, Plaza, Sodimac y Tottus) es solo el complemento, la puerta de entrada, para las ganancias por intereses y comisiones, el verdadero negocio del grupo. En su escrito, Rojas incluso ponía una nota de duda sobre una posible vulneración al giro único del negocio bancario.
Pero en Falabella descartan ventas atadas en la malla de empresas con que realizan negocios. Aseguran que la marca sirve porque la gente le da credibilidad al grupo y, por ende, los servicios que ofrecen cuentan con la confianza de las personas.
Aseveran que no hacen venta de productos cruzados, sino simplemente, una vez que los clientes toman un producto, luego le hacen ofertas donde lo invitan a acceder a esas oportunidades de financiamiento y deuda. Esto incluye no solo la adquisición de productos en sus tiendas sino también en el comercio general.
Allí están los convenios con farmacias Cruz Verde, Copec, restaurantes y hoteles, entre otros. En ese camino la creación de la tarjeta de banco CMR Visa ha sido clave. Desde 2010, cuando inician dicha campaña, a la fecha, el grupo supera las 2,7 millones de tarjetas.
Finalmente, la publicidad y la percepción de los clientes juegan a favor de Falabella.
Encuestas que realiza la banca indicarían –según cercanos a Falabella–, que el público la percibe entre las entidades de menores cobros, lo que, unido a la fuerte presencia en los medios, le da al grupo una llegada insuperable.
A esto agregan la ubicación. El banco tiene oficinas cercanas a la multitienda, en zonas de alto tráfico y atiende fines de semana. Todo esto facilita la atracción de nuevos clientes, permitiendo complementación de ofertas y logrando masividad.
“La mitad de las sucursales está en las tiendas. Hay una diferencia importante entre una persona que camina por la calle y quiere adquirir una tarjeta de crédito y una persona que está en una tienda comprando algo y ahí le ofrecen tarjeta. Y esto no tiene que ver con ventas atadas, sino con estar donde están las personas. Si va a Falabella el fin de semana tendrá mucha gente y si va en la semana al banco hay poca gente. Tener acceso a esos clientes, y proponerle ofertas cuando anda de shopping y no cuando anda en el trabajo, es una gran ventaja”, señala un ejecutivo ligado al grupo, advirtiendo además que el giro único en la banca se refiere a la empresa o unidad productiva, no a las actividades del dueño.
