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La fórmula Melandri tiene al Santander con la mayor rentabilidad en tres años y peleando el liderazgo a Banco de Chile

por 21 agosto, 2014

La fórmula Melandri tiene al Santander con la mayor rentabilidad en tres años y peleando el liderazgo a Banco de Chile
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En enero de 2010, cuando Claudio Melandri asumió como gerente general del Banco Santander Chile, para algunos en el mercado y al interior del banco fue una sorpresa.

El ingeniero comercial originalmente no era la primera opción para reemplazar a Mauricio Larraín en el cargo, pero su tenacidad convenció a la matriz en España y ahora la familia Botín puede sentirse más que satisfecha con su elección, ya que Melandri tiene al Santander con la mayor rentabilidad en tres años y de vuelta peleando el liderazgo a Banco de Chile.

Lo anterior, porque el cambio de estrategia que viene implementando se ha traducido en que el banco esté generando los mejores resultados operacionales del sector y con los papeles disparados.

El country head de Santander en Chile quiere cambiar la manera en que el banco se relaciona con los clientes, así como el foco del negocio. Los cambios le están dando resultados y los inversionistas están recibiendo el fruto del éxito de la estrategia.

La transformación tiene al banco enfocándose tanto en los segmentos que aportan la mayor contribución neta al resultado como en los clientes con ingresos medios y altos. Asimismo, la estrategia apunta a mejorar la relación con los clientes, junto con la calidad del servicio. La tercera arista es manejar los riesgos de manera conservadora.

Los resultados están a la vista: en el segundo trimestre de este año las utilidades netas se dispararon 85% y las ganancias operacionales aumentaron en 73%. La rentabilidad sobre patrimonio volvió a superar el 20% y alcanzó un 26,7%. El ROAE aumentó por quinto trimestre consecutivo y tocó su nivel más alto en tres años, llegando a 26,4%, comparado con un 15.9% en el mismo periodo del año pasado.

"Hemos implementado un cambio cultural en el banco. Había que recapturar la confianza de los clientes y lo estamos logrando", aseguró Melandri en una entrevista hace unas semanas.

Explicó que había que cambiar "cómo nos relacionamos con los clientes". Afirmó que los costos de los cambios a corto plazo son una inversión a largo plazo.

Reveló, también, que hace tres años había 1.100 productos diferentes y que ahora hay 120. "Los productos tienen que ser fáciles de entender, los contratos eran poco entendibles", puso como ejemplo.

Un informe de Bice Inversiones sostiene que los buenos resultados del Santander "son una clara consecuencia del cambio de estrategia" que se implementó.

El banco cumple más de doce meses en los cuales ha mejorado sus índices de riesgo y el mercado estima que dicha tendencia debería continuar en el corto plazo.

Los resultados en los primeros seis meses del año han sorprendido incluso a los analistas más optimistas que siguen al banco, lo que se da en un marco en que la industria en general está reportando alzas relevantes en sus utilidades.

Deutsche Bank, de hecho, calculó que los resultados del segundo trimestre del Santander fueron un 13% por sobre sus propias estimaciones y 7% mejores al consenso del mercado.

La inflación generó una fuerte alza en los márgenes de interés neto, factor que, junto a las menores provisiones, contrarrestó la baja en comisiones, además de la leve alza en los costos.

"Banco Santander ha sido la entidad que más se ha beneficiado del alza inflacionaria que ha experimentado la economía chilena desde inicios de este año", dice un informe del departamento de estudios de CorpBanca. Éste agrega que, con la inflación estabilizándose, "creemos que la mejor parte del 2014 ya está acercándose a su final, volviendo en el mediano plazo a resultados más cercanos a los niveles históricos".

Las buenos resultados del último año revirtieron la caída en utilidades de 2012 y la menor rentabilidad.

Así, el banco está de vuelta peleándole el mercado al Banco Chile, que se ha convertido en una máquina de generar utilidades. Como resultado de lo anterior, están prácticamente empatados en colocaciones, ambos con un 19 por ciento de cuota de mercado.

El Santander es líder en crédito de consumos, tres de cada 10 hipotecarios que se dan en el sistema pasan por esa entidad, y Melandri cuenta que son el banco más grande en cuentas corrientes (750 mil) y en tarjetas de crédito (más de dos millones).

El mercado, por su parte, ha venido premiando los resultados del banco. Sus papeles son por lejos los de mejor desempeño este año del sector bancario, acumulando alzas de 16%, y en los últimos doce meses las acciones han subido casi 23%.

Chile, la mina de oro del Santander

Aunque los créditos que tiene en Chile sólo representan el 3% del total del grupo español, sus ganancias en el país representan el 7% de las utilidades globales de la firma. Santander Chile es la unidad más rentable del grupo bancario español. De hecho, la deuda de Santander Chile es la mejor calificada entre los bancos de la región, y se cuenta entre las más altas del mundo, siendo mayor a la de la matriz (Fitch A+ versus A-).



El nuevo ímpetu del Santander Chile ha coincidido con las mejoras de la matriz. El Santander España pasó lo peor de la crisis financiera y está mostrando el fruto de la dramática reestructuración que se vio obligado a hacer. Muestra de ello es que los papeles acumulan alzas de 45% en los últimos 12 meses.

Este año el gigante español incluso volvió a hacer adquisiciones, pagando US$ 484 millones por las operaciones de la empresa brasileña GetNet, una de las mayores compañías de captura y procesamiento de transacciones electrónicas del país.También pagó casi 4.600 millones de euros por el 25% de Santander Brasil que no controlaba.

Santander y el "Nuevo Chile"

No todo, sin embargo, ha sido éxito para Claudio Melandri en sus cuatro años al mando del Santander Chile. El ejecutivo ha debido timonear el banco en un periodo en que la mayor regulación ha golpeado a las comisiones y puesto límites a las tasas que el banco puede cobrar a sus clientes (ley Tasa Máxima Convencional).

Además, ha tenido que manejar el banco en momentos en que la sociedad chilena está cambiando a pasos agigantados, con una población más demandante y con la industria cuestionada por algunos sectores.

En ese contexto, Melandri tuvo que lidiar con el caso del “alivio hipotecario”.

En medio de la crisis económica de 2009, los clientes del Santander con “pago diligente” en sus créditos hipotecarios, recibieron una tentadora oferta que les permitiría pagar menores dividendos por tres años. La letra chica –aseguran los afectados– vino de la mano de la firma de un pagaré en blanco, que eventualmente los vio enfrentados a enormes deudas que les eran cobradas de una sola vez, a través del denominado “cuotón”.

Muchos de los afectados iniciaron acciones legales representados por Conadecus, que interpuso una demanda colectiva, junto con una querella criminal por los delitos reiterados de usura, abuso de firma en blanco y estafa residual.

El Santander señaló en su momento, respecto de la situación, que “no se trató de un producto ofrecido al mercado en general, sino que fue una solución otorgada a clientes precisos –con crédito hipotecario vigente– que presentaran históricamente un comportamiento de pago diligente, para evitar que como consecuencia del incremento en sus cuotas –que habrían aumentado por la inflación con que se vieron afectados sus créditos hipotecarios en medio de la crisis económica de 2008 y 2009– cayeran en situación de retraso en el pago de su deuda”.

Eventualmente, el banco alcanzó un acuerdo con Conadecus, en el que no hubo devolución de dinero, sino que más bien las deudas volvieron a su estado original y las personas pagaron lo justo. (NdR: uno de los socios de El Mostrador es abogado de Conadecus y tuvo un rol en el caso).

En la entrevista de junio pasado, el gerente general del Santander dejó en claro que el banco se hace cargo de los problemas y que apunta a tener una relación más clara y transparente con sus clientes. "No hay que quejarse. El banco entiende que las empresas tienen que hacerse cargo y entender de que el país está cambiando y que existen problemas", aseguró.

Ante los cuestionamientos a la industria, dice que "cometemos errores pero no se hace trampa".

Melandri estima que la banca chilena está "bien regulada y es una industria sólida". Advierte, eso sí, sobre el peligro de una sobrerregulación y alerta que, por diferentes factores, ha aumentado la desbancarización del país.

Acerca de la desaceleración, ya en junio Melandri dijo que se notaba una baja en la demanda del crédito. Y sobre la Reforma Tributaria, su opinión fue que tan importante como el fondo del proyecto es "la forma" en que se haga.

Melandri tiene claro hacia dónde va el banco y revela que está invirtiendo en la gente, cambiando la cultura de la organización y haciendo una fuerte apuesta a la meritocracia.

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