Qué son los headhunters de nicho: qué cargos buscan, en qué industrias y cómo trabajan

Son headhunters o cazatalentos de nicho. Reclutan candidatos y candidatas exclusivamente para un sector. O llenan cargos en la cada vez más demandada área tecnológica para cualquier empresa.
Dicen que ofrecen un servicio con valor agregado, porque conocen un rubro en profundidad y hablan el mismo idioma que el cliente.

En Chile hay unos 400 headhunters, ya que no existen barreras de entrada y una buena red de contactos puede ser un punto de partida. Los de nicho son pocos y cobran entre un 1,5 y 2 sueldos brutos mensuales de lo que ganará el o la elegida. Paga siempre el cliente. Si antes de un año renuncia, se hace un nuevo reclutamiento sin costo.

Los primeros pasos en este negocio los dieron las auditoras PwC, Ernst & Young, Deloitte y Arthur Andersen que, en los 80, publicaban avisos pagados en los diarios bajo el título “importante empresa busca”, seleccionaban los mejores currículums, algunas hacían test psicológicos y presentaban una terna al cliente.

El panorama cambió con la aparición de los headhunters. El primero fue Seminarium del chileno Rafael Rodríguez en 1990 y de ahí en adelante el mercado no paró de crecer con firmas internacionales y locales.

Talentos digitales y sus altos sueldos

Ingeniero informático de la UTE, Benjamín Toselli Garrido fue el primer gerente de tecnología de SQM. Cuando dejó el cargo creó Activa, una empresa de soluciones tecnológicas. Quebró en 2003 y entonces decidió reactivar una de sus filiales: IT Hunters, especialista en la búsqueda de talento digital o TI (tecnología de la información).

“Fuimos la primera en Chile y hemos colocado mil ejecutivos del área de TI y tres mil especialistas”, cuenta Franco Toselli Albornoz, ejecutivo de cuentas estratégicas, hijo menor del fundador y socio de IT Hunters.

Los más requeridos son los especialistas: desarrolladores de aplicaciomes y páginas web, ingenieros en ciberseguridad, arquitectos de aplicaciones, jefes de proyectos TI y analistas de inteligencia de negocios. Representan el 60% de las búsquedas y el que más gana es el arquitecto de aplicaciones: entre $4 millones y $4,5 millones líquidos, “porque casi equivale a un subgerente”, acota Toselli.

A nivel ejecutivo, les piden gerentes de tecnología (CIO), el puesto más alto en el área tecnológica, que ganan un promedio de $12 millones mensuales líquidos en empresas grandes y $7 millones en las medianas. Gerentes de ciberseguridad (CISO), un cargo obligatorio en las compañías que prestan servicios esenciales –hospitales, eléctricas, gas, bancos, AFP y públicas como el Metro– desde que el año pasado entró en vigencia la Ley 21.663. Ganan entre $8 millones y $8,5 millones líquidos. No solo lo tienen las esenciales, todas las grandes compañías cuentan con este cargo, ya que no pueden ser hackeadas.

También gerentes de datos (CDO) que, como su nombre lo indica, deben guardar y mantener los datos digitales de clientes, proveedores y facturas. Reciben $8 millones líquidos en empresas grandes.

“Antes el área de tecnología estaba en el piso menos 1, porque los data centers se encontraban en el subterráneo. Y era más importante el hardware que el software. Hoy la tecnología es parte del negocio”, describe Toselli.

Entre sus clientes históricos se cuentan Transbank, Entel, Cial, Ripley, Cencosud, MultiX y Saam. Cuando se trata de especialistas, les piden dos o tres años de experiencia. Y al menos 10 o 15 años si es un gerente de tecnología (CIO) o de desarrollo de productos digitales (CTO), un puesto que solo tienen las empresas 100% digitales y cuyas rentas oscilan entre $7,5 millones en las compañías medianas y $9,5 millones en las grandes.

IT Hunters busca llenar unos 20 cargos mensuales y cobra entre 1,5 a 1,8 sueldos brutos mensuales, dice Toselli. Su base de datos incluye 40 mil profesionales, de los cuales un 40% fue entrevistado por el equipo de seis psicólogas que lidera su hermana Dartinella Toselli Ríos, gerenta de selección y socia.

Su padre es el director ejecutivo y último filtro antes de seleccionar la terna para el cliente en los cargos altos. Su hermano Cristopher Toselli Ríos, futbolista de la U, no se ha integrado a la empresa que, a estas alturas, compite con tres headhunters internacionales (Korn Ferry, Spencer Stuart y Manpower con su división Experis) y seis chilenas en la búsqueda de talentos digitales.

Puestos para el agro en Chile y Perú

Errázuriz Consultores es especialista en cargos medios y medio-altos para el agro: exportadoras de fruta, agroindustria (conserveras y congelados) y campos.

Con 20 años en Chile y 17 en Perú, es la más grande de Latinoamérica en su rubro. Ingeniero comercial de la UDP, con un MBA en la U. de Los Andes, Andrés Errázuriz Pugh se empapó de la agricultura cuando dejó el banco donde trabajaba para administrar el campo del papá de un amigo en Melipilla.

Hace unas 20 búsquedas mensuales. “Felizmente tengo harta pega”, dice. Clientes históricos son las exportadoras El Parque, La Rosa Sofruco, Frucentro, Prunesco, Cerasus, Frutexsa y las viñas San Pedro, Santa Rita, Odjfell, El Cuadro, Chocalan, Montgrass, Luis Felipe Edwards, Haras de Pirque y Aquitania. Y en Perú, que representa un 30% de los procesos, el grupo Gloria, Camposol, Pura Fruit, Hortifrut y El Parque.

Busca gerentes agrícolas para campos grandes –de 250 hectáreas hacia arriba– que planifican la producción y hacen el presupuesto anual. “Por definición es una estratega y le reporta al dueño del campo o al gerente general de la agrícola si es que posee varios campos”. De profesión agrónomo, gana en promedio $6 millones líquidos.

También selecciona administradores de campos, que son los encargados de cumplir los objetivos definidos por el gerente agrícola y manejan la operación –léase poda, raleo y cosecha– que pueden ser agrónomos o técnicos agrícolas. Y jefes de control de gestión, “por lo general, ingenieros civiles o comerciales junior que entienden de números, velan por que se cumpla el presupuesto en terreno y se haga en tiempo y forma”.

Para la agroindustria, busca gerentes de planta, operaciones, mantenimiento y logística. Los dos primeros son los que de mayores rentas: $5 millones en promedio.

A la semana entre 50 y 100 interesados e interesadas suben sus currículums a la página web de su empresa. Publica ofertas de trabajo en las cuentas de Instagram y LinkedIn de Errázuriz Consultores. Y realiza unas 25 entrevistas online o presenciales para los procesos de búsqueda y a recién egresados de universidades e institutos para conocer qué los motiva y donde podrían calzar a futuro. Acumula 50 mil currículums en su base de datos.

Con él trabajan su mujer Carolina Allendes, relacionadora pública, dos psicólogas y dos ingenieros comerciales. Cobra entre 1,5 y 2 sueldos mensuales brutos por proceso exitoso.

No es el único, hay otros cinco headhunters agrícolas en Chile. Apuesta su crecimiento a Perú, donde cuenta con cuatro ejecutivos y viaja una vez al mes. Dice que la escala es a otro nivel, porque algunos campos son tan grandes que requieren el uso de Waze.

Líder en mujeres para alta dirección

No lo buscaron, pero se dio. Las fundadoras de Humanitas fueron tres mujeres: Alejandra Aranda (fallecida en 2021), Beatriz Celis (retirada en 2018) y Ornella Bono, la única que se mantiene como socia. Las tres promovieron la presencia femenina en las esferas de toma de decisiones.

Ingeniera civil de la UC y directora ejecutiva, Bono cree que el puntapié inicial fue cuando la Asociación de Supermercados les pidió buscar un presidente en 2010 y propusieron a Susana Carey, quien resultó escogida. No había entonces mujeres a la cabeza de un gremio, lo que cambió a partir de ahí.

Por los servicios de Humanitas llegaron después Katia Trusich a la presidencia de la Cámara de Centros Comerciales, y Carola Cuevas, quien la sucedió; Lorena Schmitt a Andess, el gremio de las sanitarias; Josefina Movillo a la dirección ejecutiva del gremio de las fintech (FinteChile); Marcela Bravo a la dirección ejecutiva de Acción Empresa y su sucesora Constanza Pantaleón.

Y volvieron a repetirse el plato en la Asociación de Supermercados con Catalina Mertz y María José Zaldívar. Se transformó en el headhunter que más mujeres ha colocado o, mejor dicho, propuesto en estas instancias, aunque su práctica sigue enfocada en altos ejecutivos y ejecutivas, independientemente del género.

Cuando Humanitas ganó la licitación de la Asociación de AFP para buscar directores en las empresas donde tienen presencia, de las 12 vacantes que debían llenar en 2019 y 2020, siete de las propuestas y elegidas fueron mujeres. A Ripley entraron Isabel Margarita Bravo y Sandra Porcile; a Copec, Marcela Achura; a Concha y Toro, Janet Awad, la primera mujer en ocupar un sillón en la viña; a Parque Arauco, Ana María Orellana; a Colbún, Marcela Angulo; y a Cintac, Susana Torres. Un récord que todavía no ha sido igualado.

Fuera de las AFP, reclutaron a Varsovia Valenzuela para el directorio del holding ILC de la Cámara Chilena de la Construcción en 2019. A la colombiana Olga Botero, que integraba con Alejandra Aranda una organización internacional de directoras, para Essbio en 2020. Y a Ximena Clark para Transelec en 2022.

A nivel ejecutivo, a Alejandra Villa en la gerencia de Finanzas de Inmobiliaria Manquehue. Y a la psicóloga chilena Elisa de Padua en la vicepresidencia de Educación de Innova Schools, una red de 77 colegios creada por el empresario peruano Carlos Rodríguez Pastor en Perú, Colombia y Ecuador.

En Humanitas trabajan cuatro psicólogas, tres ingenieros civiles y tres comerciales.

Dos cazatalentos legales

Solo hay dos cazatalentos legales. Por orden de aparición, Idealis fue el primero en Chile y Latinoamérica en 2008. Fundado por los abogados Cristóbal Silva Bengolea y Felipe Lavín Venegas, ambos ejercían en estudios y solían recibir consultas de interesados por nombres de abogados que podrían trabajar en el área legal de una empresa.

“Se dieron cuenta de que podía haber una oportunidad de negocios, con valor agregado por su conocimiento del área”, cuenta Paula García Huidobro, directora ejecutiva y socia desde hace ocho años. Y se lanzaron.

La mitad de las búsquedas es para estudios de abogados y la otra para empresas, léase gerentes cumplimiento (compliance), cuya renta media es $5,7 millones, y gerentes legales, que ganan desde $8 millones más bonos hasta $18 millones si es una multinacional minera o financiera, según García Huidobro.

Menciona como clientes recurrentes a Transelec, Colbún, Concha y Toro, BHP, Cencosud y SMU. A diferencia de otros cazatalentos, Idealis mapea 100 nombres, entrevista a 20 a 30 abogados, presenta una quina y el cliente escoge. “No hacemos tantas búsquedas, pero son más profundas”, acota García Huidobro. Y cobra dos sueldos brutos mensuales por proceso exitoso.

Cuenta que las oficinas de abogados piden cinco años o más, postgrado, buen nivel de inglés y si es un cargo senior ojalá sean profesores y tengan un nombre conocido en el mercado. “Las especialidades más requeridas son recursos naturales, laboralistas y tributaristas”, explica la socia, quien se excusa de dar los nombres de los estudios por acuerdos de confidencialidad.

Tampoco los rangos de ingresos, “porque cada oficina de abogados remunera a sus socios y asociados de diferente forma”.

Para ser gerente legal o fiscal de una compañía sus clienten demandan 15 años de experiencia, un perfil comercial, es decir, orientado al negocio, y que haya liderado equipos.

Idealis hace unas 45 búsquedas al año, pero este año García Huidobro observa que han caído a la mitad las solicitudes de gerentes legales. Su base de datos tiene 20 mil abogados y abogadas. Desde los que llaman para ser considerados, los seleccionados en procesos anteriores que no resultaron ganadores, los que Idealis contacta para saber en qué están, hasta gerentes legales que piensan hacer un cambio. Cada año suman dos mil nuevos nombres al registro.

Junto a García Huidobro trabajan tres consultoras abogadas. Felipe Lavín, uno de los socios fundadores, vive en Canadá desde 2012 por razones familiares, y se contacta desde allá. Mientras el otro, Cristóbal Silva, no está en el día a día, pero es parte del directorio, porque es socio de la empresa de capital de riesgo FEN Ventures (no tiene que ver con la U. de Chile).

Creado por Matías Ortúzar Montero, egresado, pero titulado de abogado, Ortúzar Consulting partió en la pandemia y es el único socio. Contaba con una década de experiencia, pues antes lideró Idealis.

Sus búsquedas se centran en abogados senior, con siete años de práctica o más, para el área corporativa (contratos, sociedades, aumentos de capital, gobiernos corporativos), a la que, según él, “nadie le gana”. Creciendo está la tributaria, “porque los cambios en la normativa generan dudas y muchas oficinas la están creando o potenciando”. Y más atrás, la regulatoria.

Realiza tres entrevistas diarias para los procesos de búsqueda o para conocer en profundidad a futuros candidatos. Todas son online, ya que hace dos años vive en Llanquihue. “Parece una ironía, el paisaje es tranquilo e idílico, pero mi cabeza está en la vorágine de Santiago”, cuenta. En esta tarea cuenta con el apoyo de Daniela Maino, directora de procesos y asesoría de carrera, quien asegura que lo supera en cantidad.

Cuenta que recibe una decena de llamados al día de abogados y abogadas que conoce hace más de una década para pedirle consejo, ya sea porque recibieron una oferta y quieren saber si les conviene a su carrera, porque están aburridos donde trabajan o piensan independizarse. “Me he convertido en un consultor y me encanta”, cuenta Ortúzar, quien en estos casos lo hace ad honorem.

Aunque su base de datos partió de cero en 2020, su cuenta en LinkedIn contaba con los contactos de cinco mil abogados y abogadas, y la de Ortúzar Consulting, que abrió cuando partió, tiene diez mil.

A estas alturas, ha perfilado a los estudios de abogados: los divide entre los privilegian la empatía y habilidades blandas, los que les dan preferencia a la cabeza y lo intelectual, y los que buscan habilidades en ventas para llevar clientes. Por eso, cuando una oficina le pide que seleccione un abogado o abogada, “hago un ejercicio mental, pienso qué candidato o candidata calza con el estudio y después me meto a la base de datos y corroboro los perfiles”.

Al año realiza unas 60 búsquedas, mitad para empresas y mitad para estudios. Presenta una terna o quina y el socio del estudio que encargó la búsqueda elige al ganador o la ganadora. Tampoco menciona las oficinas con que trabaja por confidencialidad.

Entre sus clientes están SQM, Cencosud, Transbank, Capstone Coppper, Fondo Autónomo de Protección Previsional, Generadora Metropolitana y Tinguiririca Energía. Le piden gerentes y subgerentes legales y de compliance, pero este año ha sido –dice– el segundo peor después de la pandemia. “Cuando la economía no crece, los gerentes legales o de cumplimiento no quieren moverse por un factor psicológico. Los procesos que nos han pedido son por rotación”.

Desde Puerto Varas para salmoneras

En Puerto Varas, Puelche –fundada hace una década por la ingeniera comercial de la UAI Gloria Tironi Guerra, su directora ejecutiva– busca cargos medios y medio-altos para las salmoneras, lo que representa el 45% de sus reclutamientos, y los proveedores un 5%.

Desde jefes de abastecimiento, medio ambiente, calidad, cuyos sueldos van desde $3 millones líquidos hasta $5 millones si es mediana o grande, hasta subgerentes de operaciones, control de gestión o estructuras flotantes (encargado de las jaulas), cuyas rentas parten en $4 millones y llegan a $7 millones líquidos. También piden ejecutivos comerciales para vender los salmones en el extranjero, que reciben entre $2.,8 millones y $5 millones, dependiendo del tamaño de la compañía.

Sus clientes históricos son MultiX, Cermaq, Friosur, AquaChile y Ventisqueros y proveedoras como las noruegas Biomar (alimentos) y Akva (jaulas), la italiana Badinotti (redes), la chilena Oxxean (transporte marítimo) y la alemana Vaxxinova (salud animal).

Tironi y su equipo de cuatro consultoras realizan entre 15 a 20 entrevistas a la semana. “Tenemos una base de datos con 78 mil personas entre LinkedIn, nuestra página web, publicamos avisos en los portales de empleo de las universidades UAI, UC, de Chile, Los Andes, UDD y Austral y los candidatos y candidatas que hemos llamado para llenar un cargo”.

Para los puestos más altos sus clientes solicitan cinco años y más, lo que significa experiencia en la industria y que vivan en Puerto Varas y Puerto Montt, salvo que sean cargos transversales como finanzas, control de gestión o calidad.

Presentan, por lo general, diez candidatos y candidatas, pero el cliente junto a Puelche seleccionan una terna y lo que sigue recae en la empresa que solicitó la búsqueda.

En la Región de Los Lagos hay una decena de headhunters dedicada al reclutamiento de cargos para salmoneras y sus proveedores. Puelche es la más grande, asegura Tironi, quien dejó Santiago cuando su marido asumió la gerencia general de un empresa proveedora en Puerto Varas. Hoy es el gerente de Finanzas de Puelche.