Desde que Ricardo Massú tomó control, hace ya cinco años, que en el mercado apostaban a que la corredora se convirtiera en un actor relevante en el mercado bursátil. El paso de Mario Chamorro y de los ex BanChile inversiones los puso en primera plana, pero distintos factores, incluyendo haber sido salpicados por el caso Cascada, han incidido para que proyectos ambiciosos no se traduzcan en más que sueños incumplidos. Tras un magro 2015 y un inicio de temporada poco auspicioso para el negocio, hoy la firma se apresta por fin a revertir pérdidas, tras una serie de ajustes internos que ahora los tienen con esperanzas de volver a competir en las grandes ligas.
Hace más de cinco años que Ricardo Massú puso sus fichas en Tanner. Con la llegada de Factorline en la propiedad de la entidad financiera, se esperaban sinergias que beneficiarían a la intermediaria con crecimientos anuales de 25% en montos transados, con el objeto de que en el plazo de un lustro duplicase su tamaño. Transcurrido ese período, la firma está lejos de competir con los más grandes de la Bolsa.
En el intermedio hubo varias otras apuestas ambiciosas. En 2012 llegó la tríada de Banchile comandada por Cristián Araya, conocido corredor de la plaza que dejó la industria tras ser sancionado en el caso Cascada. Él, junto a Jorge Lama y Rodrigo Martin, se fijaron la meta de transformar a Tanner en una de las cinco mayores corredoras del país y cumplieron las expectativas durante un tiempo. Si en 2011 terminaron en la posición 20 en cuanto a participación de mercado (0,56%), en 2013 eran novenos con el 3,7%, llegando a estar cerca de las primeras cinco durante algunos meses.
Todo ese equipo, junto a Sebastián García, quien también venía de Banchile, se fue con algo de ruido. Independientemente de la salida de Araya, motivada por la formulación de cargos de la SVS, tanto Lama como Martin dejaron la compañía vendiendo a su controlador el 21% de la corredora que tenían entre los tres, una negociación que a ninguno dejó contento.
El mismo viernes que Araya comunicaba la venta de su 7%, Mario Chamorro se hacía cargo de la gerencia general del holding. Fue durante su gestión que José Antonio Buenaño asumió el mando de la corredora. Su discurso ya no apuntaba a ser una de las principales intermediarias del país ni mucho menos, sino a ser una empresa cercana a sus clientes: “boutique”, según decía el propio ejecutivo. Sin embargo, los resultados no lo acompañaron. La temporada pasada la corredora no solo volvió a ocupar la posición 20 en montos transados, sino que fue la de peor desempeño, anotando una pérdida superior a los $2.000 millones.
Así es como Tanner terminó en el suelo, pero hoy busca recomponerse desde ahí para batallar en un negocio cada vez más competitivo y difícil, considerando lo poco y nada que está dejando el mercado accionario.
Un año y ocho meses estuvo Mario Chamorro a la cabeza de Tanner, pero más allá de su nombre dejó a una serie de ejecutivos que eran clave en su equipo y que hoy busca revertir la situación de la corredora.
El propio Chamorro llevó a la compañía a Óscar Cerda, quien hoy es su sucesor en la gerencia general del holding; también a Antonio Turner, gerente de finanzas; y a Jorge Oliva, actual gerente de la corredora de bolsa.
Tanner Servicios Financieros tiene casi US$400 millones, cerca de 5% de ese patrimonio le corresponde a la intermediaria. Su gran negocio es en cuatro grandes productos: factoring, leasing, créditos automotriz y de empresas. El año pasado ganó más de $20 mil millones, cifra 20% inferior a la del ejercicio previo, con un crecimiento en colocaciones de 16%. La corredora, en tanto, anotó pérdidas por $2.040 millones y cayó al lugar 20 en montos transados, como si desde la llegada de Massú no hubiese pasado nada.
Chamorro llegó a gestionar todo el grupo y su foco se concentró en aquellos negocios de mayor importancia para la compañía, delegando en manos de Buenaño las tareas de la corredora, con muy malos resultados. Hoy está en EE.UU. y recientemente asumió como director ejecutivo del banco japonés Sumitomo Mitsui.
De la mano de Oliva, la intermediaria ha ejecutado una serie de cambios que esperan verse reflejados en los resultados del primer trimestre. A fines de abril serán públicos y cercanos a la compañía anticipan que serán números azules, nada mal para haber terminado 2015 como la corredora con más pérdidas del mercado.
Oliva reemplazó a Buenaño en diciembre de 2015. Llegó como tesorero del grupo, aunque ya había tenido experiencia en el mundo bursátil. De hecho, partió en la corredora de bolsa de CorpBanca como operador, luego pasó a la gestora de fondos de BBVA y tras ello llegó a España. Regresó a Chile con Cruz del Sur y al poco tiempo lo llamó Sebastián García para administrar la cuenta propia de la corredora, en particular los papeles de renta fija y hacerse cargo del área de monedas extranjeras. Estuvo allí casi un año antes de que Chamorro lo designara tesorero y hoy es gerente de la intermediaria.
Su experticia son los títulos de renta fija y es ese el foco que ha querido impregnar. Quienes lo conocen afirman que su visión sobre el corretaje no es negativa, sino que la industria está mala porque no vende buenos productos, dentro de las cuales la acción es solo una más.
Por el momento, su gestión se ha notado con la creación de una mesa de distribución institucional de renta fija, comandada por Luis Flores y otros ejecutivos que vienen de EuroAmerica. Hacen negocios de intermediación de instrumentos de renta fija local e internacional, se trata de un área nueva y que supone una fuente de ingresos que antes no había.
Están convencidos de que hoy las utilidades se obtienen intermediando papeles de renta fija. Las acciones son cosa del pasado por más que sean mucho más sexys que los bonos. Y es por eso que al menos en este tipo de papeles quieren estar entre los top 5. Hasta el momento son 15 y en instrumentos de intermediación financiera son 9. Se tienen fe.
Cuando ingresó eran cerca de 65 empleados en la corredora y hoy son unos 45. Así como se ha buscado reducir gastos, hoy el equipo de la corredora está en pleno proceso de incorporar la cultura Tanner, vale decir, satisfacer las propias necesidades del holding. Si bien siempre han sido los colocadores de efectos de comercio de la compañía, hoy buscan juntar a inversionistas institucionales con el área de investor relations del grupo.
Tienen la misión de cruzar negocios. Tanner Servicios Financieros atiende a unas 3.500 pymes, muchas de las cuales se dedican a la importación o exportación de productos, por tanto, la corredora les está ofreciendo servicios de monedas, entre otros.
Al mismo tiempo se creó una mesa de mercado y negocios, la cual fusiona el área comercial con la mesa de dinero, generando incentivos comunes. La consigna es “estirar el músculo”, en vez de crear uno nuevo.
Y por otro lado, están buscando generar nuevas alianzas. Hoy trabajan con tres gestoras locales: Principal, Security y Bci. Afuera, en tanto, con MFS, Investec, Franklin Templeton y Pioneer, todos actores globales cuyos productos son ofrecidos a los clientes retail del grupo a través de plataformas como Pershing. Por estos días buscan sellar una alianza con otro player internacional.
Según afirman desde la interna, este primer trimestre será muy positivo para la intermediaria. En un par de semanas estas cifras serán públicas y ahí podremos ver si en Tanner empiezan a pavimentar el camino que los lleve por fin a cumplir las promesas que le han hecho al mercado.
