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MERCADOS

AFP: boom por captar afiliados genera regreso de los incentivos perversos para cambiarse de administradora

por 3 septiembre, 2018

AFP: boom por captar afiliados genera regreso de los incentivos perversos para cambiarse de administradora
Solo en julio más de mil vendedores se incorporaron a las AFP, en momentos en que las áreas comerciales de las administradoras están calientes, pues el hecho de que la última licitación del sistema se declarara desierta, abrió una ventana en la movilidad de los afiliados. Sin embargo, con ello han vuelto los incentivos, prohibidos por norma, para aquellos cotizantes que mueven sus fondos de una administradora a otra, cuestión que ha encendido la alerta en la Superintendencia de Pensiones.
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Cae dentro de la categoría de "irregularidad grave", pero es añosa y persiste prácticamente inmune en la esfera pública. Por estos días es posible ver en redes cómo se ofrecen hasta $70 mil a cotizantes para mover sus fondos desde una AFP a otra, todos prohibidos y frente a los cuales las administradoras parecen guardar silencio, en momentos en que la legitimidad del sistema se juega a diario.

Desde julio a mediados de agosto es posible leer en Twitter o Facebook posteos de vendedores que ofrecen dinero en efectivo a personas que ganen sobre una renta determinada, o cotizantes que denuncian estos ofrecimientos. Una cuestión que es una vieja práctica. En 1997, la Superintendencia de Pensiones emitió una circular en la cual prohibía a las compañías dar regalos a sus afiliados, pero igualmente sigue siendo una cuestión de todos los años, tanto así que el 2017 el regulador ofició –entre marzo y julio– a todas las AFP con tal de corregir este tipo de prácticas, pidiéndoles, además, medidas efectivas para anularlas. Todas fiscalizaciones que, aparentemente, resultan insuficientes.

¿Qué medidas correctivas se tomaron? Dudas que saltan a la luz cuando, por ejemplo, el 22 de agosto una usuaria postea en Facebook "cambios de afp incentivos $$$$ consulta por mensajes" (sic), mientras otra iba al hueso en un grupo de la misma red social: "Te doy planta en efectivo por cambio de AFP". Todas, prácticas que se dan al mismo tiempo de un gran auge en la fuerza de venta de las propias administradoras, cuyos incentivos no son del todo claros y que, en parte, es consecuencia del hecho de que la última licitación del sistema se haya declarado desierta, al no haberse presentado ninguna comisión inferior al 0,77% que ofrece Modelo.

El silencio de las AFP

Estos ofertones se dan en momentos en que las AFP han potenciado con fuerza su equipo de ventas. Solo en julio se sumaron más de mil vendedores que aprobaron sus respectivas pruebas de idoneidad, proceso a cargo de la Universidad Católica y que supone el requisito previo.

Precisamente, una de estas irregularidades es la entrega de regalos en especies o dinero, respecto de la cual se explicita como irregularidad grave el "ofrecer u otorgar a los afiliados o beneficiarios otras pensiones, prestaciones o beneficios que los señalados en la ley, por la suscripción de un documento de incorporación (configurándose de este modo la infracción a que se refiere el inciso vigésimo primero del artículo 23 del D.L. 3.500)".

El número no es poca cosa. Es el contingente de vendedores y funcionarios de servicios para ser aprobados por la Superintendencia de Pensiones y que es relevante, considerando que a junio de este año el sistema previsional tenía registrados 3.339 vendedores. Este nuevo contingente aprobado implica un alza en la fuerza de ventas que supera el 30%.

El hecho de que en el último proceso de licitación de AFP se declarara desierto, no obliga a que los nuevos afiliados permanezcan obligatoriamente en la AFP con la comisión más baja del sistema, sino que puedan cambiarse cuando quieran. Es en este contexto que se da este empuje en la fuerza de venta por parte de las administradoras y estos incentivos en dinero.

Una práctica prohibida como esta, sin embargo, parece no sacar del todo ronchas en el sistema. De las administradoras consultadas, solo una –ProVida– contestó las preguntas de este medio, mientras la Asociación de AFP –acostumbrada a ser parte del debate público y a defender la legitimidad del sistema– prefirió no participar, considerando que en general no opinan sobre las estrategias de venta de cada administradora de fondos.

A junio, la AFP con más vendedores era ProVida con 1.108, seguida por Habitat con 793. Luego, sigue Capital (751), Cuprum (674) y, más abajo, Modelo y Planvital. Sin embargo, los vendedores que se sumaron en julio son de esta última AFP (274), seguida por Provida, Habitat, Cuprum, Capital y Modelo.

¿Cuáles son las políticas de incentivos que tienen para su fuerza de ventas? ¿Estos tienen sueldo fijo o variable sobre la base de metas? ¿En qué medida la AFP ha ayudado a paliar estas prácticas? ¿Alguna vez han denunciado estas prácticas a la Superintendencia de Pensiones? Fueron algunas preguntas a las principales administradoras.

Solo una aclaró estas dudas: "Como ocurre siempre con las fuerzas de venta, en el caso de ProVida AFP la remuneración tiene un componente fijo y otro variable. Sin embargo, es importante aclarar que en nuestro caso el componente variable depende en parte de la venta y de manera relevante de la permanencia de los afiliados que nos han elegido. La permanencia de estos es el reflejo de que nuestros ejecutivos comerciales están otorgando un servicio y asesoría de máxima calidad".

"Estas prácticas están estrictamente prohibidas en ProVida AFP, lo que está explicitado tanto en la Política de Prácticas de Venta como en el Código de Conducta, y todos los miembros de la fuerza de venta conocen y entienden esta norma y las consecuencias en caso de infringirla, como son la desvinculación inmediata de la empresa y la pérdida del código que entrega la Superintendencia de Pensiones, que los habilita para ejercer esa función. En ProVida contamos con una serie de controles para identificar cualquier mala práctica, como llamados a los nuevos afiliados para verificar las condiciones en que se concretó; un contralor comercial independiente que monitorea el traspaso de los afiliados y actúa coordinadamente con el Oficial de Cumplimiento; y un Comité de Ética y Disciplina, donde se revisan los casos y se decide cómo proceder. A la Superintendencia de Pensiones le informamos cada vez que se desvincula a un ejecutivo de ventas por alguna práctica que infrinja la normativa vigente", respondieron desde la AFP.

Algo "grave"

"Las prácticas comerciales son objeto de un permanente proceso de fiscalización por parte de la Superintendencia de Pensiones (SP). Nuestra evaluación es que los riesgos de malas prácticas en el proceso de comercialización existen y podrían incrementarse con el nuevo escenario del sistema, dado el término de la licitación de afiliados desde agosto de 2018 y el aumento en la dotación de la fuerza de venta. Por ello, la fiscalización es permanente y se aborda con distintas técnicas: in situ y extra situ", explica la Superintendencia de Pensiones.

Según dice el regulador, la fiscalización se efectúa sobre la base de riesgo (preventiva) y sobre la base del cumplimiento normativo. Esta última se sustenta en verificar en las AFP el cumplimiento de las normas sobre la materia, las cuales sancionan las “irregularidades graves en el sistema previsional”. Esas irregularidades se definen en forma explícita en la norma Número 7, del Capítulo I, del Título IX, del Libro V, del Compendio de Normas del Sistema de Pensiones, en donde se establece que “no podrán ser contratadas por la administradora y deberán ser incluidas en el Archivo de Agentes Irregulares y otros, aquellas personas que hubiesen cometido irregularidades graves en el sistema previsional”.

Precisamente, una de estas irregularidades es la entrega de regalos en especies o dinero, respecto de la cual se explicita como irregularidad grave el "ofrecer u otorgar a los afiliados o beneficiarios otras pensiones, prestaciones o beneficios que los señalados en la ley, por la suscripción de un documento de incorporación (configurándose de este modo la infracción a que se refiere el inciso vigésimo primero del artículo 23 del D.L. 3.500)".

A estas se suman la suscripción de una orden de traspaso, utilizando la participación de terceros que no son funcionarios representantes de la administradora o por una persona no activa en el Archivo de Agentes de Venta y Personal de Atención de Público; la falsificación de firmas o adulteración de documentos; la apropiación indebida de fondos; irregularidades en recaudación; negarse a la labor fiscalizadora de la Superintendencia; entre otras.

"Como SP tenemos una actitud de control permanente para que las AFP fortalezcan sus controles al personal de venta, de tal forma que se evite esta práctica. Si esto se comprueba, el vendedor involucrado debe ser incluido por la AFP en el Archivo de Agentes Irregulares y Otros", puntualiza la superintendencia.

Según explica el ente regulador, en el último tiempo se han hecho esfuerzos por paliar estas prácticas. A nivel estratégico, por ejemplo, se vienen haciendo reuniones con gerentes comerciales desde 2017 y este año las reuniones fueron con el objetivo de plantearles los riesgos que podrían enfrentar, dado el cambio de escenario en el mercado previsional, y verificar las acciones que adoptarían para ello. Las AFP presentaron sus conclusiones, pero son de carácter reservado, pues consideran estrategias particulares de cada administradora.

A esto se añaden fiscalizaciones en las oficinas de reunión de los mismos vendedores y, en la web, la superintendencia ha intentado advertir a los trabajadores de la existencia de incentivos monetarios.

"Estamos permanentemente monitoreando la web y esas ofertas. Hemos pedido investigación a las AFP sobre el tema, pero las personas que ofertan no son dependientes de las AFP y, por tanto, es muy difícil llegar a identificar a un representante de la AFP", dice la entidad reguladora.

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