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Opinión: Matar o morir, la jugada de Planvital

por 30 enero, 2014

Opinión: Matar o morir, la jugada de Planvital
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Planvital golpeó con fuerza el tablero al reducir un 80% su comisión desde 2,36% a 0,47% a partir de agosto de 2014.

¿Por qué Planvital realizó una jugada tan agresiva? Simple, era matar o morir. Como sus comisiones eran las más altas de la industria, perdía participación de mercado año tras año y, en consecuencia, se proyectaba riesgo de quiebra.

El otro factor es histórico y estratégico. Planvital había perdido la licitación 2 veces en manos de Modelo. Si no ganaba ahora, era asumir una muerte segura, pero además Planvital leyó que esta licitación era más de largo plazo, el que ganaba ésta, dejaba una barrera a futuros entrantes y es muy difícil que otro actor ofrezca menores precios, a excepción de Modelo, que tiene menores costos pero, para retomar su liderazgo, tendrá que sacrificar sus ventas al menos en 40% en 2016.

Además, Planvital tenía que atender a 400 mil afiliados, pero sólo 180 mil eran cotizantes, es decir, quienes le generan flujos de ingreso. Si asumimos un ingreso promedio de $400.000, cada afiliado le generaba $9.440 mensualmente.

Por ende, sus ingresos vía comisión hoy son $1.700 millones mensuales, pero sus costos por cliente son $2.500 mensuales, o sea, $1.000 millones mensuales. A partir del 1 de agosto, dada la estrategia de “supervivencia”, sus nuevos ingresos se desplomarán desde $1.700 millones a sólo $338 millones mensuales. Con esto perderán mensualmente $662 millones.

Es un enorme desangre, con una apuesta clara, adquirir trabajadores nuevos, que casi no afectan el encaje –la AFP debe respaldar el 1% del multifondo aportado–, pero sí generan un ingreso promedio de $1.880, a un nuevo costo (el costo de Modelo es de $969 mensual). En conclusión, ganará $911 mensual por nuevo cotizante y, en consecuencia, tendrá pérdidas hasta adquirir 727.000 nuevos afiliados.

En resumen, Planvital perderá a partir del 1 de agosto $662 millones mensuales, y logrará llegar a punto de equilibrio al final de los 2 años, vale decir, al 1 de agosto de 2016. En total, su estrategia de dumping (vender bajo los costos) tendrá que perder US$12,6 millones de dólares, pero esto no considera el escenario de traspaso de clientes desde las demás AFP.

La competencia que se viene será feroz. Primero, les aseguro que las demás AFP presentarán acciones legales al tribunal de defensa de la libre competencia por “dumping”. Luego, comenzará una guerra de precios no vista en la industria de AFP, en especial si logra quitarles clientes los primeros 3 meses, es decir, si la jugada de Planvital funciona, en octubre de 2014 comenzará una enorme guerra de precios.

Ahora es el turno de las otras AFP, o siguen el camino de bajar sus costos o asumirían pérdidas de clientes y, lo más importante, clientes de valor, porque Planvital es de las AFP con mejor rentabilidad. Falta que ahora jueguen las fichas las americanas Metlife y Principal. Se puede venir una guerra de precios que beneficie a los afiliados.

Que viva la competencia… y respecto a la AFP Ciudadana, sólo les puedo decir: toda acción tiene una reacción.

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