AFP suben contrataciones ante mayor competencia por captar afiliados

Cambiando la tendencia de los últimos años, las AFP han incrementado la contratación de personal, en particular la fuerza de venta, lo que denota la fuerte competencia por captar a los afiliados del sistema y ofrecerle más productos. Y es que si bien los nuevos cotizantes por defecto deben incorporarse a AFP Modelo, la pelea se está dando por los antiguos.

Todas las AFP aumentaron su gasto en personal a septiembre frente a igual periodo del año pasado, principalmente por una mayor dotación. Un ejemplo es Habitat, que al noveno mes posee 1.360 trabajadores frente a los 1.199 de hace un año. En particular, 380 son vendedores, con un alza interanual de 19,5%.

En Provida el número total de trabajadores pasó de 1.653 hasta 1.896 (+14,7%), mientras que la fuerza de ventas en particular quedó en 812 desde 639 (+27%). En Cuprum, precisaron que hubo un incremento de 11% en el gasto de personal "por un aumento en la dotación del personal de ventas". Desde AFP Modelo comentaron que ya cuentan con 300 trabajadores, pero no tienen fuerza de venta, debido a que a través de publicidad dan a conocer su mejor gancho comercial: la comisión más baja.

Las razones que hay detrás de esta decisión se explican básicamente por una mayor competencia por comisiones más bajas, pero también por la llegada de actores internacionales al sistema: Metlife compró Provida y Principal adquirió Cuprum.

En Habitat precisaron que "responde fundamentalmente al aumento de la cobertura y servicios de Habitat, ya que hemos aumentado en más de 180 comunas nuestra cobertura, ampliado el horario de atención en el contact center, instaurado un chat interactivo en la página web y abrimos los sábados en 13 sucursales. Esto se une a la baja de comisiones realizada el año pasado". En efecto, la firma redujo su comisión a 1,27%, la segunda más baja del sistema después de Modelo (0,77%).

Desde Provida sostuvieron que "en el marco de su estrategia de fortalecimiento de la atención de sus más de 3 millones de afiliados, ha realizado un aumento de la dotación de su personal, correspondiente a las áreas de atención de personas y de asesorías previsionales. La empresa está enfocada en mejorar los canales de atención en todo el país, para estar más cerca de las personas entregándoles la mejor calidad de servicio posible".

En el análisis razonado de dicha AFP enviado a la SVS detalla que la mayor fuerza de ventas se debe a la implementación de un nuevo modelo de distribución que "persigue mejorar el perfil de los agentes de ventas para fortalecer el liderazgo de la compañía y lograr nuevas oportunidades de mercado, a través de una asesoría de calidad que potencie el ahorro voluntario".

En AFP Modelo cuentan que efectivamente su dotación ha aumentado en respuesta al crecimiento que han tenido, "esto considerando que a tres años de nuestra apertura al mercado ya tenemos más de un millón doscientos mil clientes, cifra que crece todos los meses gracias a nuevos cotizantes, de los cuales unos tres mil son traspasos de personas que deciden voluntariamente cambiarse de AFP y aumentar su sueldo pagando la menor comisión que les ofrecemos en Modelo".

PlanVital ratifica esta tendencia: "Efectivamente ha habido un aumento en el personal. Éste se debe al crecimiento natural que ha tenido AFP PlanVital y es acorde a la estrategia de crecimiento de la empresa y al posicionamiento de PlanVital en regiones y al sistema de supervisión basado en riesgo. También ha crecido el equipo encargado del mejoramiento tecnológico de PlanVital".

Los números de la Superintendencia de Pensiones ratifican esta competencia. Los traspasos de afiliados entre las AFP suman 278.112 en los primeros ocho meses del año, una curva que desde abril comenzó a empinarse. Es así como los traspasos pasaron mensuales totales pasaron desde cerca de 30 mil a cerca de 38 mil.

La pelea entre las seis AFP se podría subdividir en tres grupos de acuerdo al número de personas que se traspasan mensualmente entre gestoras: Provida- Capital/Habitat-Cuprum/Plan Vital-Modelo (ver gráfico). La disputa por afiliados mensuales se ha estrechado entre Modelo y PlanVital, mientras que Habitat superó a Cuprum desde junio.

De todas formas, las AFP que más han captado afiliados sólo por traspasos en este año son Provida (83.819), Capital (73.331), Cuprum (40.254) y Habitat (38.419). Bastante más atrás le siguieron PlanVital (25.533) y Modelo (16.756).